売れたマーケティングバカ売れトレーニング:売れたま [まぐまぐ！]

2009/06/30

売れたま！戦略編Vol.108 2009/06/29　ハーレーのレンタル：プロダクトフロー

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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.108 2009/06/29
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　■■■■＿＿ハーレーのレンタル：プロダクトフロー＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「売れる商品」を準備して、「売りたい商品」につなげよう！


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◆ハーレーのレンタル
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●正規代理店で初めてのハーレーのレンタルサービス

大型バイクでシェアトップのハーレー。そのレンタルサービスが最近
始まったようです。


-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

○ハーレーダビッドソンの正規販売店、ヨーヨー（東京）が１月末、
　正規販売店で初めてハーレーのレンタルを開始。現行モデル約３０
　車種から人気の８車種１１台を用意。ヘルメットなども借りられ、
　手ぶらで使える。予約制で利用時間は４、８、２４時間から選ぶ。


○ハーレーは人気だが、２００万円超の価格や駐車場の確保が困難。
　都心のバイク専用駐車場は不足。そこで「もっと手軽にバイクを楽
　しんでほしい」という思いから、レンタルを始めた。


○料金は２４時間で１万８０００円からとセダン車のレンタカーより
　若干高いが、利用者は４カ月で約５０組と好評。「泊まりがけでツ
　ーリングをする夫婦が目立」ち、結婚などでバイクを手放した４０
　〜６０代ライダーが再びツーリングをしているようだ。


○買う前に確認してもらう狙いもある。レンタルは現行モデル。ツー
　リングもでき、乗り心地などが体感できる。社長は「ハーレー独特
　の音や震動は、高速道路で遠出をしないとわからない」と言う。こ
　れまでの試乗は街乗り程度で長距離走行はできなかった。レンタル
　サービスを足がかりにハーレー愛用者の拡大を目指す


○レンタルは不特定多数の人が使うため、整備体制も強化。綿密なメ
　ンテナンスのため、店舗近くの倉庫を整備工場に改装、メカニック
　も補充して、常駐人数を２人から３人に増やした。

2009/06/14, 日経ＭＪ（流通新聞）, 9ページ

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

「正規販売店では初めて」とのことですが、確かに、ありそうでなか
ったサービスですね、これ。人気が出るのもわかります。



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◆復習：プロダクトフロー
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●プロダクトフロー

商品には、３段階の商品があります。

１）あげる商品
２）売れる商品
３）売りたい商品

です。

お客様は、いきなり高額な商品を買ってはくれません。まずは敷居の
低い、買いやすい商品から入ってもらい、徐々になじんでいってもら
おうという流れ（フロー）です。


○あげる商品＝販促物

あげる商品は、試供品・おためし商品など、手にとっていただいたり
試していただいたりする商品です。

○売れる商品＝売れるけどあまり儲からない商品

売れる商品は、通常は低価格で買いやすい商品です。
ガムで言えば、１パック１２０円の商品です。


○売りたい商品＝あまり売れないけど儲かる商品

売りたい商品は、高価格、高利益率など買いにくいけれども儲かる商
品です。



ではハーレーのレンタルの場合はどうなるのか、考えてみましょう。



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◆ハーレーレンタルのプロダクトフロー
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●ハーレーレンタルは、「売れる商品」

ハーレーのディーラーの売り物は、ハーレー本体。２００万円以上し
ます。これが、「売りたい商品」ですね。

対して、レンタルは「売れる商品」であることは問題ありませんね。

「試乗」は「あげる商品」（無料ですから）ですが、その「あげる商
品」を有料化した仕組み、と言えなくもないですね。


「レンタル」という「買いやすい商品」をワンステップ入れて、
「バイク本体」という「買いにくい商品」を買いやすくしているわけ
です。



●「売れる商品」の考え方

さて、ではどんな商品が「売れる商品」なのか、考えてみましょう。

売れる商品＝お客様にとっては「買いやすい商品」です。

であれば、「買いやすい」の逆、「買いにくい」要因を考えてみれば
「買いやすさ」がわかります。



１）価格が低いこと

ハーレーのディーラーの売り物は、ハーレー本体。２００万円以上し
ます。安めの車より高いですね。

対して、レンタルは２４Ｈで１８０００円、３日間借りても数万円、
と価格が２桁違います。

また、ハーレーを買う人は、盗難対策も含めてよくガレージを導入し
たりするとも聞きます。そのような投資も不要ですね。



２）駐車場が不要

記事によると、ハーレーを買う障害の一つは、駐車場の確保、です。
レンタルであれば駐車場は不要です。

さらに、メンテナンスもディーラーがやってくれるので不要です。



デメリットはハーレーの魅力の一つであるカスタマイズができない、
などでしょうが、そもそも自分のものではないのでしょうがありませ
んね……


プロダクトフローで、「売れる商品」を考える場合には、このように


「売りたい商品を買えない理由は何か」


と考えるといいですね。



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◆「売りたい商品」を「買えない理由」を解決する
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●このままでは「売りたい商品」が買ってもらえない

しかし、今のところまでの考え方には、論理的な欠陥があります。

ハーレー本体が「売りたい商品」
レンタルハーレーが「売れる商品」

ですね。

そして、売れる商品が売れる理由が

１）低価格
２）駐車場が不要

なのであれば、この２つの逆である

１）価格が高い
２）駐車場が確保できない

を解決しない限り、売りたい商品が売れない
というのが論理的な帰結です。


ですので、「売りたい商品」が売れない理由を別の仕組みで解決する
必要があります。



●「売りたい商品」が売れない理由を解決する


１）価格が高い

価格はディーラーには解決できないですので、難しいところです。

やるとすればクレジットなどだと思いますが、もうやっているでしょ
うね。あとは、下取りなどでしょうか。

中古車を扱う、という手もあるかもしれませんが、リスクも大きそう
ですね。

ここは「高いから買えないという人は買わない」と割り切るしかなさ
そうです。

買った人から、どうやって予算を工面したかを聞いてみる、というの
は面白いかもしれませんね。おすすめの銀行ローンなどがあるのかも
しれません。



２）駐車場が不要

これは、ひょっとして解決できるかもしれません。

・駐車場をネットワークする
・不動産会社とタイアップする
・自社で用意する（採算は要検討ですが）

などの手が打てるかもしれません。


ハーレーレンタルのユーザーさん（売れる商品を買った人）に、この
ような問題の解決方法を提供できれば、ハーレー本体という「売りた
い商品」が売れることになります。



●売れる商品→売りたい商品への「流れ」

このように、


１）「売りたい商品」を定義する

２）「売りたい商品」が売れない理由を取り去った「売れる商品」を
　　用意する

３）「売りたい商品」が売れない理由を解決する


と考えていくと、

「売れる商品」　→　「売りたい商品」

という流れ（フロー）ができることになります。

これが「プロダクトフロー」です。



「図解　実戦マーケティング戦略」のピラミッドツールは５つ。中で
も、戦略ＢＡＳｉＣＳやマインドフローについては相当進化しました
が、プロダクトフローはまだ進化過程です。


しかし、プロダクトフローは単純ですが、極めて使いやすいフレーム
ワークだということを最近になって再認識しています。自分の中での
見直し作業を進めているところです。

ぜひご意見・ご感想をいただければ嬉しいです！


諸般の事情で延び延びになっている次作でも重要なところで我らがヒ
ロイン売多真子ちゃんが絶妙なプロダクトフローを考え出します。

こちらもお楽しみに！



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◆今日のまとめ
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●「売れる商品」→「売りたい商品」への流れを作ろう！


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▼今日の日記▲

行ってきました、巨人−ヤクルト戦＠東京ドーム！　２ゲーム差の首
位決戦！　３連敗すれば首位がひっくり返る、という大事な３連戦の
初戦です。

ヤクルトもその重要性から、今期無敗の館山投手で必勝態勢。こっち
も元ヤクルトで今期絶好調のゴンザレス投手。因縁の古巣相手にリベ
ンジしたいところでしょう。当然１、２点を争うゲームを誰しも予測
したと思います……

が……予想が（良い意味で）外れて、打ちまくる巨人打線。リードオ
フマン坂本のタイムリーに、小笠原とイスンヨプのホームランなどで
７点の大攻勢。守っても豊田→山口→越智の勝利の方程式。非常に巨
人らしい勝ち方。帰宅してテレビ（Ｇ＋）で見ても、高田監督の
「あーあ」という表情が印象的でした。

前回見たときは、やはり対ヤクルトで神宮球場で負けた試合でした。
盛り上がる東京音頭とビニール傘を恨めしそうに見ていましたが、今
回は気持ち良かった！

３連戦は、巨人の２勝１敗。巨人とすれば負け越さなくて良かったし
ヤクルトとすれば３連敗しなくてよかった、という不思議な落としど
ころ。後ろからは中日が差を詰めてきて、面白くなってきました！



●今日のiPod Tune：雨の季節に似合うしっとりソング

東京は今夜は雨でしたが、梅雨明けしたところもあり、もう７月、梅
雨も終わり……

これが最後のしっとりソング。


最後のしっとりソングは……


This Could Be The Night by Loverboy


１９８６年、全米トップ１０入りしたヒット曲。Loverboyは、日本で
はほとんど知られてないかもしれませんね。アメリカでも非常に知ら
れたとは言いにくいかもしれませんが……

このナンバーは、Loverboyの代表曲の１つ。シンセが彩る８０ｓらし
いバラードです。歌詞は、甘い甘いラブソング。

さわやかで華やかなラブバラードは、暑くなってきた夜、窓を開けて
涼しい風を入れながら過ごす夜にぴったりの曲♪



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　マーケティング入門：読みやすい小説
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm



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◆次号予告：ＴＤＳの写真教室
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●東京ディズニーシー（ＴＤＳ）が園内で写真教室をしているそうで
　す。確かにＴＤＳにはきれいな風景などがたくさんありますが、こ
　の狙いは……？


＊次回は、「まぐまぐ」が配信できないため、１回お休みとします。

　次回配信は７月６日（月）です。



▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓