売れたマーケティングバカ売れトレーニング:売れたま [まぐまぐ！]

2009/06/18

売れたま！Vol.374　2009/06/18　レストランのお客様用プランター：人質マーケティング

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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.374 2009/06/18
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　■＿レストランのお客様用プランター：人質マーケティング＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●お客様のものをお預かりして、リピート購買のきっかけとしよう！


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◆今日のトレーニング：レストランのお客様用プランター
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●お客様用のプランターを設置する創作レストラン

レストランはリピートが大事ですが、こんな面白い試みをするレスト
ランが登場！

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○東京・新宿区の２階建ての一軒家を改築した創作料理レストラン、
　神楽坂アルボールは、屋上に自家農園を作り、そこに常連客用のプ
　ランターを設置。プランターの野菜・ハーブは約２０種類用意。  


○店に管理費としてプランター１個につき１５００円を払うと、育っ
　た野菜やハーブは自分のものになり、収穫後、レストランで様々な
　料理にして食べられる。


○野菜の育ち具合やおいしい調理方法など、お客さんとの話題になる
　と店は言う。


2009/06/01, 日経ＭＪ（流通新聞）, 16ページ, 有, 293文字  

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

自分用のプランターが有れば、野菜の育ち具合も気になりますし、収
穫期には食べに行きますよね！

オフィスからそう遠くないので、行ってみようかな？



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◆ＭＢＡ的に言うと？：人質マーケティング
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●何かを「お預かり」する

「人質マーケティング」という言葉を使うのは、２００３年１０月の
売れたま！３７号以来、６年ぶり！

私の処女作でも取りあげた超懐かしいコンセプトです。


「人質」というと言葉は悪いですし、「人」を質に入れているわけで
はないので正確でもないのですが、わかりやすいと思います。


要は何かを「お預かり」して、来るきっかけを作ろう、ということで
す。このレストラン、「アルボール」では、直接にお客様が何かを預
けているわけではありませんが、１５００円払ってお客様が手に入れ
た「野菜収穫権」のようなものを店が「お預かり」しているとも言え
ます。


この記事を見たとき、「なるほど！」と思いました。



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◆お客様心理：自分のものは気になる
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●自分のものを預けていれば気になる

このアルボールのプランターは、お客様から見ると、「自分の野菜を
店に預けている」状態です。自分のものを店に預けているので、たま
には見に行きたくなります。収穫期になったら、取りに行きます。

自分のものをどこかに預けていれば気になりますよね？　店にとって
は、それが来店の動機付け、話のきっかけになるわけです。



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◆あなたのビジネスへの応用：お客様のものを預かろう！
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●実戦例：海外のスキー場

ニュージーランドのあるスキー場には、スキーロッカーがあり、そこ
にスキーを置いておくことができます。

そこにスキーを置いておけば、スキーヤーが次に来るときにはスキー
を持ってこなくていいのでラクですし、スキー場は、スキーを預けた
お客様は次回もそのスキー場に来てくれるので「Ｗｉｎ−Ｗｉｎ」の
仕組みですね。


日本でこれをやろうと言い出すと「盗難の責任は誰が負うのか」とい
う議論が出ると思いますが、当地では完全に自己責任のようで、カギ
も自分で持っていってかけることになります。


私が良く行くスキー宿では、荷物（スキーウェアなど）やスキーも預
けていけるので、毎週のように行くハイシーズンはいつもそこに泊ま
るようにしています。


このような「相互にメリットのある仕組み」を作るのが、人質マーケ
ティングのポイントです。



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◆ビジネス上の利点：継続購買につながる
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●次回購買の「約束」になる

「人質」（お預かり）の典型例は、スナックなどの「ボトルキープ」
ですね。自分のボトルを店に預けていれば、ボトルがある間はその店
に継続して行くでしょう。


ボトルキープの本当の狙いは、ボトルを売って売上を上げたい、とい
うよりも、「次回購買」を狙いたい、ということだと思います。



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◆今日のシャチョーさん（応用例）：ホテル運営会社の社長さん
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●ホテル運営会社の社長さん

ホテルを経営している会社の社長さんが、今日の売れたま！を読み、
各部の部長を集めて早速売れたま！会議を始めたようです。


企画：今日は……人質マーケティングですね……

社長：ホテルでもできそうだよな、これ。何かをお預かりして、次回
　　　もいらしていただく……

企画：マイ枕でもお預かりしましょうか……自分の枕を持ってくるお
　　　客様ってたまにいらっしゃいますよね？

社長：そういう感じなんだろうな……枕か……

営業：オレはスーツとかワイシャツ預かってくれたらラクだけどな。
　　　ほら、出張のとき、ワイシャツ何枚もいるだろ。

事務：スーツはいいと思うけど、ワイシャツなんかは汗かくからその
　　　まま預かれないでしょ？

企画：あ……クリーニングも一緒にやってあげればいいわ！　もちろ
　　　ん有料だけど、次来るときにはキレイになってる！

事務：確かにワイシャツとかスーツはかさばるし、ちゃんと持ってこ
　　　ないと折り目がついちゃうから便利かもな。

社長：それ面白いな。クリーニングサービスは今でもやってるわけだ
　　　からな。あとは預かる方法と、保管する場所か……

事務：預かるモノと人数次第ですけど、場所は何とかなると思います
　　　よ。最悪トランクルームなんかと契約すればいいです。

企画：別にスーツだけじゃなくても、私の師匠のコンサルタントの方
　　　で携帯エスプレッソマシンをホテルに持ち込む方もいるから

営業：そ、それすごいな……そりゃあ預かってあげれば嬉しいよな。

社長：これ、無料じゃできないよな？　でも有料にしたら誰も申し込
　　　まないような気もする。

企画：うちの会員システムで、１ヶ月に何泊以上する人とか、１週間
　　　以内にもう一度宿泊される方なんかは無料としませんか？

営業：それでもいいけど、何でも無料っていうのもなあ……

事務：あ！　何かボックスみたいのを買っていただいて、買って半年
　　　は無料とかにすれば？

営業：なるほどね、後は有料にすればいいのか……１ヶ月３千円とか
　　　だよな。そこで稼ぎたいわけじゃないから。

社長：あとは、盗難とか紛失した場合か……それはどうすんだ？

企画：社長、それってクリーニング屋さんも同じ問題を抱えてるはず
　　　ですよね？　それに準じた対応でいいと思いますけど……

社長：そりゃそうだ。保険に入って、現品の金額以上の保証はしない
　　　ってことでいいか……じゃあ事務と企画で頼んだぞ！



【今日の舞台裏】

私は、ある月は毎週お客様のトレーニングをするようなことがありま
す。ホテルに毎週泊まるのですが、そのたびにスーツ、ワイシャツ、
エスプレッソマシンを持って行くのが結構大変なんですよね……

ということで、こういうサービスがあればそのホテルを使うかも、と
思い、今日のネタになりました！



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▼今日の日記▲

会社を設立してから初めて、会社に泊まりました！　若かりし頃は、
会社の机に突っ伏して寝て泊まったこともありましたが、さすがに今
はそれはちょっと……ホテルに泊まってもいいんですけど、それこそ
スーツとかワイシャツ、エスプレッソマシンを持ち込むのが面倒。

ということで、会議スペースの机をどかすと、立派に一人が寝られる
スペース出現。布団はさすがにおけないので、神保町のキャンプショ
ップで６千円の寝袋を購入。シーツだけ敷いて、寝袋で寝ました。

さすがに１日目は違和感がありましたが、２日目は慣れました。

寝袋で寝るのなんかはボーイスカウトのリーダーをしていた大学生以
来のような気がします。ボーイスカウトので使っていたものより、遙
かに小さく（体積で１／４くらい）、同じくらい暖かいです。さすが
技術の進歩。

が、家族の顔を見られないのは寂しいので、あんまりはやらないよう
にしますけど……



●今日のiPod Tune：雨の季節に似合うしっとりソング


今日から６月、東京もモヤモヤとした天気が続きます。降ったり降ら
なかったり、ですね……

こんな季節に似合う、しっとりとした美しい歌で、雨も楽しんでいき
ましょう！


今日のしっとりソングは……


Never as Good as the First Time by Sade


１９８６年、人気絶頂期のSadeの曲。大ヒットしたとは言い難いです
が、いいナンバーです。あの大ヒット曲、The Sweetest Tabooのアル
バム、Promiseに入っています。

Sadeのナンバーらしく、淡々というか、切々とした中のリズム感が特
徴的な曲。際だったサビが無いので、ＢＧＭにぴったり。リズムも雨
に合う感じです。

夜、オフィスで雨音がする外を見ながら仕事するときのＢＧＭにぴっ
たりの曲♪



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