2009/06/15
売れたま！ＢＢＣ編Vol.009 2009/06/15 営業担当の工場見学：想いを伝える社内マーケティング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■ 〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.009 2009/06/15 購読者:19,263 (まぐまぐ:14,824 メルマ！:576 めろんぱん:3,863) ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■＿営業担当の工場見学：想いを伝える社内マーケティング＿■■ ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ●ＢｔｏＢｔｏＣを「人」で分解して「想い」をもらさず伝えよう ┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！ ┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！ ┃ ┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆カルピスの工場見学 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●営業担当者をカルピスの工場見学に カルピスはご存じですよね。水で希釈して飲むアレは、誰しもが子供 の頃に親と飲んだ、家庭の味……そのカルピスがこんな活動をしてい るそうです。 -----------------------＜ 記事要約 ＞----------------------- ○カルピスの看板商品、乳酸菌飲料「カルピス」は今年で発売９０周 年。記念の年の販促活動のマネージャーがまず企画したのは営業担 当ら２３０人の社員を工場に連れていくことだった。 ○カルピスの味わいが世代を超えて愛される秘密は、２回に分けて生 乳などを発酵させる独特の製法にある。しかし、営業の第一に立っ た経験から、「社員がまず商品の良さを確かめないと、お客様に自 分の言葉で勧められない」。 ○狙いは的中、工場見学で商品に仕上がる前の発酵乳を飲んだ社員の 中には自分たちが扱う商品への自信を再認識し、涙を流した社員も いたほど。 2009/06/10, 日経ＭＪ（流通新聞）, 15ページ -----------------------＜ 記事要約 ＞----------------------- 社外に行く前に、まず社内のマーケティングを、ということですね。 工場に行って、カルピスの良さを再認識し、共有したわけです。 「社員がまず商品の良さを確かめないと、お客様に自分の言葉で勧め られない」というのはその通りだと思います。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは ＢｔｏＢｔｏＣ編もかなり定期的に出るようになってきました。今年 の私のメインテーマの１つです。 おさらいしておきましょう。 法人向けに売るのがＢｔｏＢ 個人向けに売るのがＢｔｏＣ、 というのはよく使われますね。 ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、 Ｂ Ｂ Ｃ 企業→企業→個人 というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という ビジネスの流れです。 ●ＢｔｏＢｔｏＣの「構成要素」を「個人」で具体化する ＢｔｏＣｔｏＣマーケティングの本質は、要するに自分を含む、商流 ＝ニーズの流れを最適化しよう、ということです。 カルピスの場合は、 Ｂ → Ｂ → Ｃ カルピス 小売店など 最終消費者 となります。 これそ、さらに細分化し、個人まで落とし込まれた具体的な意思決定 の流れを考えていくと、 販促マネージャー → 営業担当者 → 小売店 → 最終消費者 （カルピス） （カルピス） （中間のＢ） （最後のＣ） となります。 今回、営業担当者を工場見学につれていったのは、一番最初の 販促マネージャー → 営業担当者 （カルピス） （カルピス） の部分をきっちりとやっていこう、ということですね。 記事によれば仕掛けたのは販促マネージャーの方とのことですが、販 促マネージャーは自分で営業にいくわけではありませんね。だからこ そ、自分とお客様（ここでは中間のＢ）との間にいて、直接にお客様 と接する営業担当者に色々な「情報」を伝えておきたいと考えたのだ と思います。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆商品に「想い」をもっているか？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●自分が自信を持てない商品は売れない 売る人が自信を持っていない商品は、まず売れません。これは極めて 重要です。 自分自身で、「この商品はいい！ 人にお勧めするだけの価値が本当 にある！」と心から（これ、重要です）思える商品は、自然と説明に 熱が籠もります。 逆に、「これは……？」と思っている商品は、どんな手練手管を使お うと、説得に熱が入りません。そこでテクニックに走ると、別の問題 が生じます。 私自身も経験したことがあります。ガムのマーケティングをやってい たときのこと、ある商品を担当していました。営業さんに頼まれ、あ る量販店のバイヤーさんにマーケティングを代表して「秋冬の新商品 説明」のようなプレゼンをしたのですが、バイヤーさんに聞かれたの が、「この商品だけ熱が入ってたけど、佐藤さん思い入れあるの？」 という質問です。もちろん「この商品」は自分の担当している商品で す。結局は新商品を全部導入していただけたのですが、少しひやっと しました。 私は「戦略ＢＡＳｉＣＳ」を各所で執拗に（よく言えば一貫して）強 烈に勧めていますが、それもは戦略ＢＡＳｉＣＳを自分自身で気に入 っており、自分自身で使って成果をあげており、自分が信じているか らできるんだと思います。 ●商品への「想い」 これは、商品への「想い」、そしてお客様への「想い」と言い換えて も良いと想います。この商品でお客様にこのように役立てるという自 信と想い、この「想い」はお客様に伝わります。それが無ければ、売 れるものも売れなくなります。 商品が本当に良いものだという前提で（もしそうでなかったら倫理的 にまずいです）、商品に惚れ込み、それを自信をもって勧めれば、お 客様も耳を傾けてくれる確率が高まります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆商流を個人に落として考えよう！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●お客様の、その先のお客様を考えてみよう！ ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングは、 Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ 企業 → 企業 → 個人 です。 が、そう捉えると見誤ります。 ＢｔｏＢｔｏＣの真の姿は、 Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ 自社の → 自社の → 顧客企業 → 顧客企業 →最終 中の個人 → 中の個人 の中の個人 の中の個人 消費者 です。 「会社」「企業」は、物体としては存在しません。存在するのは、企 業の中の方であろうと最終消費者であろうと「人」です。 ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは、このプロセスに介在する 全ての「人」 の間での、ニーズ・モノ・カネのやりとり・流れを最適化することで す。 ●ＢｔｏＢｔｏＣのプロセスの右へ右へと「想い」を伝える ＢｔｏＢｔｏＣのプロセスにおいては、右（Ｃ）から左（最後のＢ） へとニーズとお金が流れていきます。それが重要だと強調してきまし た。 そして、左（最初のＢ）から右（Ｃ）へとモノが流れていきます。そ れが「物流」です。 右（最初のＢ）から中間のＢを経由して右（Ｃ）へと流れていくもの がもう一つあります。 右から左へのもう一つの流れは……「想い」です。 「想い」は、右から左へ流さない限り、流れていかないものです。 「この商品で、世の中にこのようにお役に立ちたい、お客様にこのよ うに喜んでいただきたい」という想いを、組織内の個人から個人へと モレなく伝えていくことは、もしかすると「モノの流れ」より重要か もしれません。 ここまで考えてくると、営業担当者を工場につれていった意味がよく わかってきます。 カルピス発売９０周年にあたって、お客様に伝えたいのは、やはりカ ルピスとしての「想い」だったのでしょう。ＣＭなどで伝えるのもよ いかもしれませんが、まずは社内でそのような「想い」を共有するこ と、何より、お客様（中間のＢ）と直接に接する営業担当に「想い」 を伝えたかったのだと想います。 Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ 自社の → 自社の → 顧客企業 → 顧客企業 →最終 中の個人 → 中の個人 の中の個人 の中の個人 消費者 販促マネ → 営業担当 → 顧客の ージャー バイヤー という流れのなかで、「想い」を右へ右へと漏らさず伝えていこう、 というのが販促マネージャーの狙いだったのでしょう。 左から右へのニーズの流れがどこで止まってもそこで流れが寸断され てしまうのと同じように、右から左への「想い」の流れも、もらさず 伝える必要があります。 想いのエネルギーは、人から人を経るごとに減衰していきます。それ でも、少なくとも自社内では「カルピス」の「想い」を減衰させずに 中間のＢへと伝えられるように営業担当さんに工場見学をしてもらい カルピスの原点となる「想い」を再度共有したのだと思います。 そして、その「想い」が中間のＢを通じて、最後のＣまで届けるよう な「仕組み」の整備（ＰＯＰ、ＣＭ、など）は販促マネージャーさん の本来業務になるでしょう。 最後のＣを見据えて「想い」がどう伝わっていくか、どう伝えれば良 いか、このあたりにマーケティング、そしてビジネスの本質があるよ うに思います。 私の「想い」も皆さんに伝わりますように。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆まとめ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ＢｔｏＢｔｏＣを「人」で分解して、想いをもれなく伝えていこう ◆◆◆◆◆◆◆◆ お奨めメルマガ紹介コーナー！ ◆◆◆◆◆◆◆ -------------------------------------------------------------- 購読者千人以上のビジネス系メルマガの発行者さん、１万人メルマガ 売れたま！との相互紹介をしてみませんか？ ●詳細は、http://www.mpara.com/sougo.htmをお読みください● お読みいただいていないと思われるメールには御返事できないこと、 ご了承いただければ幸いです。発行前のメルマガのご紹介は原則とし て行っておりません。ご了承下さい。 アフィリエイト、e-bookの宣伝などは全てお断りしております。返事 をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。 また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。 ************************************************************** ▼今日の日記▲ 先週はミーティング続きでした…… で、週末についに自宅も高音質化を実現！ リビングは広くないので 昔作った小型のバックロードホーンスピーカーを稼働するために、ア ンプを買いました。で、余っていたスピーカー２本を周囲に配置し、 ４ｃｈでサラウンド化！ １日かけて色々セッティングを試し、アンプの設定（グライコとか） を色々いじってやっとそこそこのレベルに。小型スピーカー（しかも フルレンジ一発のバックロードホーン）なので相当無理はあり、オフ ィスに置いてあるスピーカーと比べるとどうしても劣るのですが、辛 うじて満足できるレベルに。木のスピーカーなので、オーケストラな どの弦楽器系の音がすごく自然に出ます。逆にロック系は辛い…… で、お気に入りのＴＯＰＧＵＮのＤＶＤを見ると……「おおっ！」 結構重低音がでて、戦闘機の離着陸シーンなんかは、今までのＴＶの モノラル音声と比べると別物。ヘッドホンでは体感できない振動も感 じられました。スーパーウーファー（うーぱーるーぱーみたい）を入 れようかな、と思っていたんですがこれならいらないかも。フローリ ングの床がびりびりと震えているのがわかります（近所迷惑にならな いようにしないといけないですね）。映画をじっくり見る時間という のがほとんど取れないのですが、これなら頑張って時間を作って、映 画をレンタルしてこようかという気になります。 ●今日のiPod Tune：雨の季節に似合うしっとりソング 梅雨入りした日本、雨こそあまり降りませんが、東京はモヤモヤとし た天気が続きます。 こんな季節に似合う、しっとりとした美しい歌で、雨も楽しんでいき ましょう！ 今日のしっとりソングは…… Save the Best for Last by Vanessa Williams １９９２年全米１位を５週間続け、世界的にも大ヒットしたVanessa の代表曲。日本でもヒットしましたね。 ピアノの旋律が伴奏のメインをはり、Vanessaのボーカルと美しく絡 み合う名曲。サビの盛り上がり感はあまりないのですが、シンセもう まくアレンジされています。 曲名は日本風には「残り物には福がある」みたいな感じでしょうか。 ついに出逢えた最愛の人、Vanessaの波乱に満ちた人生と重ね合いま すね。 やっていることを邪魔しない曲なので、ＢＧＭにもぴったり。雨で出 かけられない週末、家でのんびりすごすのにぴったりの曲です♪ ************************************************************** 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商 品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。 ●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！ 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◆次号予告：屋上に農園があるレストラン ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●東京・神楽坂に、屋上に自家農園を持つレストランが登場したそう です。そこで収穫したものはもちろん店で出すのですが、非常に面白 いしかけが…… ▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！ ▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！ ▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！ ▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！ 売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように…… 〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
