2008/07/04
売れたま！特別編Vol.042 2008/07/03 楽天リサーチのデータ公開：ＢｔｏＢサービスのサンプリング
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■ 〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.042 2008/07/03 購読者:19,480 (まぐまぐ:17,007 メルマ！:493 めろんぱん:2,149) ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■＿楽天リサーチのデータ公開：ＢｔｏＢのサンプリング＿■■ ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ●ＢｔｏＢ←→ＢｔｏＣ、製品←→サービスなど、違う分野のアイデ ィアを使おう ┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！ ┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！ ┃ ┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆楽天リサーチが過去の調査データを公開 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●楽天リサーチが過去の調査データを無料で公開 楽天リサーチは、ネットリサーチの有力な会社の一つですね。それが こんな試みを始めました…… -----------------------＜ 記事要約 ＞----------------------- ○楽天リサーチは過去に実施した調査結果の一部の無料公開を開始。 対象は自動車や食品、家庭用ゲームなどで、当初は２３７件。 ○当初公開したデータは２００７年以降の調査で今後は月に３０件程 度追加、生データの提供も検討する。 ○一部情報を公開して使い勝手を試してもらい、より詳細な調査の受 注につなげる狙い。 2008/05/28, 日経ＭＪ（流通新聞）, 7ページ -----------------------＜ 記事要約 ＞----------------------- 私のようなマーケティングコンサルタントにとって、このような公開 データというのは非常に貴重なんですよね。有り難いです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ＢｔｏＢサービスのサンプリング ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●データの一部公開は、サンプリング サンプリングは、ＢｔｏＣ（個人顧客対象）の消費財では定番の販促 ですね。最近ではクロレッツアイスのサンプリングをよく見ます（昔 の話ですが、私、クロレッツクールという商品を開発しました）。シ ャンプーなんかもよくやってますね。 言うまでもなくサンプリングは、「体験」してもらって商品の良さを わかってもらい、購買につなげる手法です。 楽天リサーチが過去のデータの一部を公開するのは、これもサービス の良さを「体験」してもらって、購買につなげる手法ですね。 つまり、無料サンプリングのようなものなのです。 ●ＢｔｏＢサービスのサンプリング サンプリング自体はとりたてて画期的な手法だ、ということでは特に ありません……が、ここでのポイントは、 ・ＢｔｏＣではなく、ＢｔｏＢ（法人顧客対象） であり、かつ、 ・製品ではなく、サービス だということです。 サンプリングのような、ＢｔｏＣの消費財に向く販促でも、 ・ＢｔｏＢ ・サービス に使えることもあります。なぜわざわざこんなことを強調するかと言 うと、 ・ＢｔｏＣの手法は、ＢｔｏＢには使えない（またはその逆） ・サービスのマーケティングは製品のマーケティングとは違う （またはその逆） などの意見・発言を非常によく耳にするからです。 確かに、ガムのサンプリングとリサーチのデータ公開では、見た目は かなり違います。 しかし、 ・商品・サービスの良さを体験し、理解していただき ・購買につなげる という、「ことの本質」は同じなのです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆「ことの「本質は何か？」と問う ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●自分がやっていることの「ことの本質は何か？」と考える この、 ・ＢｔｏＢ←→ＢｔｏＣ ・製品←→サービス に関わらず、「ことの本質が同じ」というところが重要なのです。 なぜかと言うと、そこまで普遍化してしまえば、業種業態が変わって 「見え方」は違っても、マーケティングの考え方はほぼ同じだからで す。 例えば、ＢｔｏＢとＢｔｏＣでは、ビジネスの仕方が違います。特に 販売方法なんかは違いますよね。 ＢｔｏＢの場合は、会社を訪問して対面販売をする、という方法が一 般的です。その場合でも…… どの会社に重点的に行くか：ターゲティング どのツールでどんなセールストークをするか：Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ どんな製品を重点販売するか：Ｐｒｏｄｕｃｔ 見積もりはどのくらいで提示するか：Ｐｒｉｃｅ どこから新規顧客を捜してくるか：Ｐｌａｃｅ と、ターゲティング→４Ｐの流れは、ＢｔｏＣのときとほぼ同じです よね。ＢｔｏＣの４Ｐ、例えばチョコレートを売るときの４Ｐとは、 大分見え方は変わりますが、「ことの本質」は同じです。 ●「ことの本質」がわかれば、体系的に考えられる このように、自分のビジネスや自分がやっていることの「本質」がわ かれば、たいていそのような「本質」は、どこかで理論化されていま す。マーケティングに限らず、ですよ。 経営戦略のことの本質は、戦略ＢＡＳｉＣＳでカバーできます。 製造で言えば、ＱＣＤ（Quality, Cost, Delivery）などですよね。 そして、自分がやっていることを本質にまで戻すと、どこに位置づけ られるかを考えれば、 ・全体像の中での自分の位置づけがわかり、 ・体系的に考えることにより全体最適化 ができるようになります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆売れるアイディアは他業種から学ぼう！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●「ことの本質」は業種業態にかかわらず、同じ さらに、「ことの本質」を考えることの非常に大きなメリットがあり ます。 「ことの本質」まで戻れば、ほぼ全ての業種業態で、マーケティング の考え方は同じです。 ということは……異業種・他業態の成功事例が何らかの形で取り入れ られるようになるわけです。 楽天リサーチのデータの無料公開は、「サンプリング」ですね。 表面的に考えると、「サンプリングはうちの業種業態じゃできない」 ということになるかもしれません。 しかし、サンプリングの本質は、 ・自社の商品・サービス（の一部）を体験していただく ・それにあたっては無料にするなど、体験への敷居を下げる ということです。そこまで戻れば、ＢｔｏＢ、サービス業、などなど に関わらず、マーケティング理論が幅広く使えることになります。 マーケティング理論の本質は、拙著「ドリルを売るには穴を売れ」で 紹介している４つの理論、 ベネフィット：どんな価値を ターゲット：どんな人・会社に 強み：どのように差別化して ４Ｐ：具体的な商品・流通・広告販促・価格体系にするか です。 どんな業種業態でも、ＢｔｏＢであろうとＢｔｏＣであろうと、モノ を売ろうとサービスを売ろうと、この本質は同じです。 ここまで普遍化すれば、他業種の成功事例が普遍化した形で自業種に 応用できることが多いです。自社の業種では使われていない他業種の 成功事例を使えるんですね。 ●同業種から真似ると「パクリ」、異業種から学ぶと「革新的」 同業他社から真似ると、「パクリ」になりますね。非難されることは いとわないとしても、他社の後追いだと「二番煎じ」となり、お客様 に対してのインパクトが薄まります。最悪、いつまでも「マネした会 社」と思われながらビジネスをすることになります。 しかし、異業種から真似ると、「革新的」だと褒めてくれます。アス クルなんかはＢｔｏＣでは一般的だった小口の通販を、ＢｔｏＢで、 文具に絞って行いました。様々な素晴らしい工夫はもちろんありまし たが、本質的には「ＢｔｏＢの文具通販」です。しかし、誰も「ニッ センのパクリだ」なんて言いませんよね。アスクルはやはり、革新者 なんです。 だから、真似るのなら、同業からではなく、異業種から真似るのが良 いのです。 そして、「ことの本質」まで戻れば（例えばアスクルはＢｔｏＢ文具 の通販）、業種業態を超えて応用することは結構できるものです。 できるできないというよりは、やるかやらないかの違いです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ＢｔｏＢ←→ＢｔｏＣ、製品←→サービスの垣根を越えよう！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ＢｔｏＢ ←→ ＢｔｏＣ 例えば「メンタルアカウンティング」という考え方があります。直訳 すると「心の財布」です。 わかりやすい例は、ディズニーランドでは２０００円の軽食やコーヒ ーも、結構あっさりと使ってしまいます。しかし、平日の昼食で、 ２０００円のランチ、となると、かなり抵抗がありますよね？ ディズニーランドでの出費は「特別費」から計上されます。毎日の昼 食費は「お小遣い予算」から計上されます。同じお金でも、「心の財 布」の中の出所で予算査定が違います。 さて、この例をＢｔｏＢに活用しましょう、と言うと、例によって 「ＢｔｏＢとＢｔｏＣは違う！」という声が聞こえてきそうです。 そうでしょうか？ そんなことはありません。例えば会社の印刷費に 対する予算査定を考えてみましょう。 例えば、豪華なパッケージにするため、高価な印刷方法を使うとしま しょう。これを「原材料費」という財布（勘定項目）から払おうとす ると、製品原価が上がるので予算査定はかなり厳しいです。製品原価 はかなり厳格にコントロールしていることが多いのです。 しかし、このパッケージを「販促費」で落とすと、予算査定が甘くな ることもあります。「原材料費」という財布より「広告販促費」とい う財布のほうが、予算査定の基準が甘い、ということは実際にありま す。 このように、ＢｔｏＣの手法をＢｔｏＢに適用・応用することは結構 できるものです。 ●製品 ←→ サービス 同じように、製品とサービスの垣根を越えてみましょう。 例えば、カップ酒ってありますよね？ 知らない日本酒を一升びんで 買うのは、相当勇気がいります。口に合わなかった場合、一升丸ごと ムダになるからです。しかし、カップ酒なら、単価も下がり、万が一 口に合わなくても、そのダメージは最小化できます。 つまり小分けすると、購買障壁が下がり、試しやすくなるんです。 これをサービスでやってみることはできますか？ またまた「サービスは分けられない」という意見が上がるかもしれま せん。 そうでしょうか？ 例えばダスキンは、ハウスクリーニングサービスを売っています。メ ニューの一つに、「メリーメイド」という小分けプランがあります。 ハウスクリーニングサービスの内容を分解・小分けして、通常は１回 ５〜６時間のクリーニングを２時間に分けて、価格を抑え、頼みやす くしました。 このように、製品を小型化することができるのと同じように、サービ スも小型化することはできるんです。 ●「使える」と思えば使える。「使うとしてどうする？」と考えよう 売れたま！ではこれからも色々な業種業態の事例を配信していきます が、そのときも、「これはうちには使えないか」ではなく、 「使うとしたら、どのように使えるか？」 と考えれば、結構使えるものです。 ＢｔｏＢの例はＢｔｏＣでは使えない（またはその逆）などと、競合 他社がみんなそう思っている間に、他業種の成功事例を自社に応用し て、ぜひ差をつけていきましょう！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆今日のまとめ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ＢｔｏＢ←→ＢｔｏＣ、製品←→サービスなどにこだわらず、業種 業態を超えて他社の成功事例を自社に使おう！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●チェックポイント２３：本当に差別化されているか？ 他業種の成功事例の取り込みは、強力な差別化になります ９９のマーケティングの体系的なチェックリストはここから無料で！ http://www.sandt.co.jp/check.htm 詳細は拙著「マーケティング戦略実行チェック９９」で！ http://www.sandt.co.jp/check.htm ◆◆◆◆◆◆◆◆ お奨めメルマガ紹介コーナー！ ◆◆◆◆◆◆◆ -------------------------------------------------------------- 購読者千人以上のビジネス系メルマガの発行者さん、１万人メルマガ 売れたま！との相互紹介をしてみませんか？ ●詳細は、http://www.mpara.com/sougo.htmをお読みください● お読みいただいていないと思われるメールには御返事できないこと、 ご了承いただければ幸いです。発行前のメルマガのご紹介は原則とし て行っておりません。ご了承下さい。 アフィリエイト、e-bookの宣伝などは全てお断りしております。返事 をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。 また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。 ************************************************************** ▼今日の日記▲ 今日は、２０年ぶりにＮＴＴ時代にお世話になった方と表参道のフレ ンチで会食。管理職だったその方と、新人だった私は２０年間違う道 を歩いてきましたが、すぐ意気投合できました。 ２０年間（！）年賀状のやりとりがあったために実現した、奇跡的な 会食でした。その方は相変わらずパワフルで、ご自分で道を切り開い ていらっしゃいました。そのご活躍ぶりは、もうさすが、というほか はありません。私も頑張らないと！！ ●今日のiPod Tune ７月になり、西日本では猛暑日を記録！ 梅雨明けは本州はまだのよ うですが、もう夏本番！！ ということで、夏はナツメロ！！ 和洋男女ひっくるめて、ナツのナ ツメロ乱れ撃ち！ まずは、やっぱり夏の定番と言えばこれ！！ ふたりの愛ランド by 石川優子とチャゲ １９８４年の大ヒット曲。元気なカラオケデュエットの定番ソング！ （ですよね？） しんみりしたデュエット曲が多い中、盛り上がれる この曲は今でも貴重な存在。 出だしからノリノリなイントロから、サビの部分まで、絶妙に計算さ れた秀逸なメロディライン。 暑い夏の始まりを感じながら強い日差しに負けずに街を歩く、そんな ときにぴったりの１曲♪ ************************************************************** 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商 品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。 ●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！ ●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。 ●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容 の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標 ●感想、質問、実行の結果などは para@Lpara.com へぜひどうぞ！ ●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス） マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト ●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky! の各サイトか、 http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で ●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは ストラテジー＆タクティクス株式会社へ http://www.sandt.co.jp/index.htm Copyright 2003-2007 Yoshinori Sato ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆売れたま！提携メルマガ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。 ●あなたは一国一城の主！小さな会社を成功させる方法 http://www.mag2.com/m/0000111010.html お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」 http://tinyurl.com/4vyk4 ●行列のできるお店のためのマーケティング戦略 http://www.mag2.com/m/0000122871.html ●エンジニアがビジネス書を斬る！ http://www.mag2.com/m/0000132223.html ●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】 http://www.mag2.com/m/0000125885.html -------------------------------------------------------------- ご参加希望のメルマガ発行者はpara@Lpara.comまでメールをどうぞ。 提携メルマガオーナーに声をかけます。提携基準は厳しいので、提携 できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社 マーケティング入門：読みやすい小説 http://www.sandt.co.jp/drill.htm ●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著 マーケティング戦略入門：戦略はここから 日本能率協会マネジメントセンター http://www.sandt.co.jp/jissen.htm ●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著 マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト 日本能率協会マネジメントセンター http://www.sandt.co.jp/check.htm ●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版 経営戦略のガイドブック：経営者は必読！ http://www.sandt.co.jp/scenario.htm ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆次号予告：「からあげクン」食べたい味を投票 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ローソンが店内で調理する鶏のからあげ、からあげクンの味をお客 様が人気投票で決めるキャンペーンをやっています。これは、なぜか と言うと…… ▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！ ▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！ ▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！ ▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！ 売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように…… 〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
