2009/06/18
週刊まちおこし 第３６８号 【営業戦略－０３】
─────全国のまちおこしを応援する注目メルマガ！───── ┏─┓┏─┓┏─┓┏─┓┏─┓┏─┓┏─┓ │週││刊││ま││ち││お││こ││し│ ┗─┛┗─┛┗─┛┗─┛┗─┛┗─┛┗─┛ 第368号 発 行：株式会社船井総合研究所 事務局：TEL 03-6212-2930 杤尾 圭亮 E-mail：info@machiokoshi.net ───────────────────── 2,174部発行─── みなさん、こんにちは！！船井総研がお送りする週刊まちおこし編 集長のトチオでございます。 本日は紀南地域のコンサルティングに行ってまいりました。東京か ら名古屋まで約２時間。それからさらに３．５時間。旅としてはか なり長い時間をかけていってまいりました。しかしこういうところ に日本の本当の資源がある気が致します。 http://blog.livedoor.jp/keisuketochio/ 今日は、そんな資源を宝に変えるための営業戦略 第３回目です。 どうぞ楽しんで読んでください！！ ************************************************************ 今週のコンテンツ ■ 今月の「まちおこし実践コンサルティングの手法」 ６月版 「営業戦略 その３」 ■ 今月のまちおこし特集 『クリエーター No.13 松本 貢 氏 インタビュー』 ■ 船井総研 まちおこし ニュース １ 『情熱経営フェスタ２００９』公演プログラム決定！ ◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇ ■今月の「まちおこし実践コンサルティングの手法」 ６月版「営業戦略編その３ 〜営業戦略と知名度向上〜」 こんにちは、相良（さがら）です。営業戦略を考え実行する 際、必ず突破せねばならないもののひとつが「どうやって有名 になるか」。素晴らしい商品や地域産品も世の中に知られなけ れば誰にも買ってもらえません。当然何かしらプロモーション する必要があります。とはいえ、多額な経費をかけて広告・宣 伝できるところも少ないはずです。 営業を語るとき「プッシュ型営業」と「プル型営業」という 言葉をよく用います。前者は自ら「買ってください！」と訴え ることで、いわゆる「押し売り営業」。確率的にあまりお勧め できません。後者は、相手のほうから問合せがくるようにする もの。典型例は、新聞やテレビの取材をうけ、記事や番組を見 た顧客から商品の問合せをもらうよう仕掛ける営業です。具体 的な取組み事項は割愛します（営業戦略論の続編「戦術・戦闘 論」の際に詳しく紹介予定）が、「プル型営業」を３ヶ月から 半年続けると費用をかけずに世間で有名になることができます。 大事なのは、メディアに何度も取り上げられ、問合せや注文 を多数もらう「その短い期間」に、メディア露出のチャンスを どう今後に活かすかまで見据え、準備しておく事です。短期間 だけ有名になり、その後いつのまにか消えていく・・・。そん な「一発屋」が多いのは、新聞や雑誌、テレビでチヤホヤされ ている間、次の準備を怠った為でハッキリいえば「無策」だっ た為です。 例えばですが、 ●ホームページやブログ・メルマガなど、ネットからドンドン 名簿を獲得できるツールを作成しておく ●入手した名簿を元手に継続的に新しい顧客名簿を増やすため の、紹介キャンペーンを最低３つ用意しておく ●名簿を売上に換えるため、むこう半年間の商品販売計画を事 前に立てておき、実行する ●商品販売で得たキャッシュをさらなる業績向上につなげるた めには、次の営業手法は何でいくらコストをかけるかも視野 に入れて考えておく といった事に事前に取り組んでいれば、あとは知名度は勝手に 上がっていきます。 冒頭の話に戻りますが、知名度向上は営業戦略上、必ずクリ アすべきもの。しかも一発屋で終わらないために「プル型営業 で知名度上げる」⇒「知名度あがったときには、継続的に注文 もらえる仕掛けを発動させる」⇒「仕掛けで得たキャッシュで さらなるプル型営業を行う」という流れを準備した上で実行さ れる必要があります。 営業戦略は営業そのものとは違います。同時に「仕掛ける」 ⇒「収穫する」⇒「さらに仕掛ける」という流れのどこか一点 に属すものでもありません。商品販売の一連の行動・取組みの どこをとっても営業戦略で説明がつき、実際に結果を出すまで の地図と道標に成り得るのが正しい「営業戦略」。そんな正し い営業戦略の確立に不可欠な「上手な知名度向上」の視点を大 事にしてほしいと思います。（相良 祐司） ◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇ 『クリエーター No.13 松本 貢 氏 インタビュー』 http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html 地域特産品がアニメに！！！？？？ そんな奇抜な発想で、瀕死の林業組合を日本でもトップクラスの優良 組合に変化させたクリエーター、それが、松本氏である。 日本でも屈指の備長炭の産地である和歌山県、みなべ川町を中心に、 備長炭を単なる炭ではなく、様々な用途に転換する手法からは、学ぶ べき要素が数多くある。 それでは、松本氏はなぜ、ここまでアグレッシブに、炭を使い、地域 を活性化しようとするのか？ 今回は、その謎に迫ります！！ http://www.machiokoshi.net/100angya/reports/index.html ◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇ ■ 船井総研 まちおこし ニュース １ 『情熱経営フェスタ２００９』公演プログラム決定！ ◎あの伝説のイベント「情熱経営フェスタ」が帰ってくる！！！◎ ↓ ↓ ↓ ↓ http://passion-web.jp/festa2009/ ★「途上国から世界に通用するブランドを」 マザーハウス、山口社長の講演！！ ★「どうせ無理を一掃したい」 植松電機 植松専務の講演！！ ★津軽三味線 吉田兄弟の演奏！！ ★映画「ハンサム☆スーツ」主題歌 MISSING LINKのオープニングアクト！！ ○○○申し込み受付中！！○○○ 「仕事（ジンセイ）に情熱（ヤリガイ）」 〜人を動かすたった一つのもの、それは情熱〜 ２年振りに復活を遂げる船井総合研究所お客様謝恩セミナー 「情熱経営フェスタ２００９」。 その公演プログラムが決定いたしました！！ ↓ ↓ ↓ ↓ http://passion-web.jp/festa2009/ ◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇
