ブランディングの法則～高収益企業のブランド戦略 

■ブランディングの法則■宣伝せずに行列を作る方法

「ブランディングの法則」にご登録いただいているみなさんへ

コーチの矢沢大輔です。

半年に一度くらいの配信ですが、いつもお読みいただき、
ありがとうございます！

今回は、私が最近、企業研修や講演の場でお話している
「宣伝をせずにお店に行列を作る方法」について書いてみようと思います。
価格と価値のバランスについてのお話です。
お時間のあるときに、お読みいただければ幸いです。


■宣伝をまったくしなくても、毎日お店に行列を作る方法

その方法とは、お客様からいただく金額の
３倍の価値を提供する仕事をする、です。

この３倍という数値は、数か月前に放送された「カンブリア宮殿」で、
イタリアンレストラン「サイゼリヤ」の正垣会長が語っていた話をもとに、
私が算出した数字です。

正垣会長が個人店舗としてサイゼリヤを経営していた当初、
お店にお客様が入らず、
どこまで値段を下げれば、
お客様が入るようになるかを試してみた。

３割下げてもお客様は来ない。
５割下げても、あまり来ない。
そして７割下げたところで、何も宣伝しなくても
お店の前に行列ができるようになったそうです。

つまり、それまで1000円でパスタを売っていたとしたら、
300円で売るようにしないと行列はできないというわけです。

1000円の価値のある商品を300円で売って、
それでも利益がでるように様々なコストを切り詰め、
企業努力をし続けてきた結果、今のサイゼリヤがあるわけです。

この番組を見るまで、私はクライアント企業に対して、

価格＝価値なら、お客様に感動はなく、お客様は来なくなる。
価格＜価値なら、お客様は感動してリピートしてくださり、また、口コミが生まれるようになる。

というお話をしていたものの、
価格に対してどこまで価値を高めればよいのかという指標までは、
明確にお伝えしていませんでした。

しかし、サイゼリヤの価格戦略を知ってからは、
明確にその指標をお伝えしたほうがいいなと思うようになり、
価格の３倍の価値を生みだす仕事をしてくださいと、
クライアント企業の皆さんにお伝えするようになりました。

３倍という数字の根拠は、
サイゼリヤの場合、
300円（価格）＜1000円（価値）
で、行列ができるようになった。
つまり、価格の3.3倍の価値をお客様に提供している。
というところから、小数点以下を切り捨てて、３倍といっているわけです。

サイゼリヤの場合は、価値を据え置いたまま、価格のほうを下げて
３倍のギャップを生みだす選択をしましたが、
もし、あなたのお店が、価格を下げずに行列をつくりたいのなら、
1000円（価格）×３＝3000円（価値）
つまり、3000円の価値のある商品やサービスを提供するつもりで、
仕事をすればいいわけです。

さて、この話を聞くまで、あなたは、
お客様からいただく金額の３倍の価値を生む意識をもって、
仕事をしていたでしょうか？

1000円の商品（サービス）を売っているんだから、
1000円分の価値を提供すればいい。
無意識のうちに、そんなふうに思って仕事をしてこなかったでしょうか？

これまでの仕事の延長線上で考えるレベルでは、３倍の価値を生みだすことはできません。
発想を変える必要があります。
できるだけコストをかけずに、
どんな工夫をすれば、これまでの３倍、お客様に喜んでいただけるようになるだろうか？

このメールをきっかけに、
あなたの職場で、お客様を喜ばせる、楽しい作戦会議の時間が生まれたら、
とてもうれしく思います。
興味のありそうな方がいらっしゃったら、ぜひ、このメールを転送して、
話し合ってみてください。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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ブランディングの法則　発行責任者：矢沢 大輔
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発行：日本デザインセンター　矢沢研究室
ウェブサイト　http://www.brandwords.net

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