３分で読む「ビジネス誌」ひろい読み 

【３分ビジネス誌拾い読み】『既存の事業領域を超えて成長せよ〜旅行業からの脱皮〜ＪＴＢ』

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□■☆　☆　＜　３分で読む　「ビジネス誌」　ひろい読み　＞　☆　☆■□
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━━━━━━━━━━━━━【2008／04／13発行】━━━━━━━━━━━━
【現在の発行総部数：７９３８ 部】
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１．今日の記事テーマ
『既存の事業領域を超えて成長せよ〜旅行業からの脱皮〜ＪＴＢ』

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│このメルマガでは、他業種ビジネスのネタから、自分の仕事などに活か　│
│すために、あれこれ思考するための視点を提供したいと考えています。　│
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◆■■『　戦略フォーカス　脱「旅行業」、分社化で攻める　』　■■◆
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携帯市場と同様、旅行市場も頭打ちとなってきている。その中で、企業の使命
は成長し続けること(衰退しないこと)。その難題に立ち向かっている大企業が
ＪＴＢ。その挑戦とは何か。
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＜今日の気になる雑誌記事＞［日経ビジネス　４月７日号］
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旅行業界は年々経営が難しくなっている。以前は増加していた海外旅行に加え、
国内旅行も需要が頭打ちをむかえている。

旅行代理店各社は、厳しい市場に対応するために、経営を見直さなければなら
なくなったのである。そこでＪＴＢは２００６年４月、持ち株会社体制となり、
地域や機能ごとに会社を分割して１５４社の組織に変わった。

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他の大企業と同様、ＪＴＢの営業においても、顧客からのアプローチがあって
営業をかける「待ちの営業姿勢」が多かった。それが分社化したことで、
１５４社に社長が誕生し、経営にスピードが出てきたのだ。

大手の旅行代理店の強みは大量に顧客を得ることで、宿泊施設を安く仕入れら
れること。しかし、今は団体客より個人客が取引の中心となっている。

旅行業の３つの市場変化は、
　（１）旅行市場の需要の悪化
　（２）団体旅行から個人旅行へ
　（３）対人申込みからネット申込み
                                                              である。

佐々木社長も「リクルート（じゃらんＮＥＴ）よりも先に（インターネット販
売を）始められなかったのは残念」と言っているように、ＪＴＢはネット販売
ではライバル企業に大きく遅れをとってしまったのだ。

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しかし、その中で、ＪＴＢの法人営業新宿支店は、分社化した２００６年度、
支店として過去最高の営業成績を記録したのである。

その収益アップにつながった新しい試みの１つが「株主総会の運営サポート業
務」だ。

法人営業新宿支店はもともと企業の研修旅行や報酬旅行の手配を強みとする対
法人取引の支店。そのノウハウを活かしたのが株主総会の運営だったのである。

収容人数、場所、交通機関からのアクセスといった条件に合わせて、候補施設
を紹介したり、予約を代行したりするだけではなく、当日のスタッフや招集通
知の手配などの一貫したサポート体制を取っている。

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昨今、各企業が「開かれた株主総会」を目指しており、株主総会の出席人数は
増加している。その需要を察知して、東証一部企業を中心に受注している。

ダイレクトメールの反応は１０００社送って、２０〜３０件の問い合わせとい
う２〜３％の反応率だ。

ＤＭのタイトルは「株主総会　成功への手引き」。今年の株主総会は計８社と
取引している。

まだ、収益規模は小さいが、旅行業だけでは成長が望めないと考え、積極的に
新規事業を開拓しようとしているＪＴＢ。分社化によって社員の意識の変化も
生まれており、その中で、ガリバー企業ＪＴＢの利益体質をどう確保していく
のが注目される。

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◆◆◆　まとめ「今日のビジネスの気づき」　◆◆◆
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航空券、宿泊の仲介手数料だけで、収益をあげる旅行代理店のビジネスモデル
は限界にきていた。その市場の変化に素早く反応できない企業は生き残れない。

例えば、ＨＩＳでは、昨年末に旅行保険を代理店販売から、自分たちで直接
保険を売る損害保険事業にも参入した。

今や旅行業は、旅行のためのチケット代行の仕事から、旅行に関係するすべて
の企画・運営をトータルに提案する力が求められているのだ。実際、ＪＴＢは
事業ドメインを「総合旅行産業」から「交流文化産業」に変えた。

これから、積極的な商品提案、自分たちの強みが活かせる新規事業の拡大が
キーとなってくる。しかし、ＨＩＳの澤田社長が「インターネットの時代で
旅行産業は情報産業へと発展していくが、その一方でヒューマン・コミュニケ
ーションの重要性が増してくる」というように、組織が一枚岩となることが重
要である。社員一人一人が、新たな企業方針に沿って、一層、顧客視点を意識
することが求められるであろう。

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『ＪＴＢ旅をみがく現場力 (単行本)　千葉千枝子(著)』
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今回のＪＴＢの新規事業への取り組みなど、ＪＴＢのこれからを知るためにも
参考となる書籍です。
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