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【３分ビジネス誌拾い読み】『「無料」という道具を商品サービスにどううまく活用するか』

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━━━━━━━━━━━━━【2005／06／23発行】━━━━━━━━━━━━
【現在の発行総部数：７９２４部】
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１．今日の記事テーマ『無料という道具を商品サービスにどううまく活用するか』　

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「(試供品の)無料商品」「無料会員」「(期間限定の)無料キャンペーン」…、
今では珍しくなくなった「無料○○」といううたい文句。何も考えずに無料と
いうのはこれからは通用しない。そこで確かな無料戦略が必要とされている。
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＜今日の気になる雑誌記事＞［　日経ビジネス　06/13号　］
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「無料」という言葉は、消費者を引きつける魔力がある。しかし、この無料は
すべてに効果的に発揮するものではないのだ。たとえば、ライブドアの前身は、
無料プロバイダの草分け的存在の会社だったが、０２年に倒産している。

今の消費者のスタイルは、「お金を使わないで生活をエンジョイする」面と
「自分の好きなことにお金を徹底的にかける」面の２面性を持つという。

無料化は、この２面性の片方をくすぐり、もう片方を引き出すことが最終的な
目的となる。そのためには、収益を継続的に確保しながら、競争力のある無料
サービスを提供する必要がある。

そのサービスは大きくわけて２つ。１つ目が、民放テレビのように、「会員以
外から広告料金などを回収する方法」。２つ目が、０円で携帯電話を販売する
ように、最初は無料でサービスを提供し、「後からコストを回収していく方法」。

どちらにも必要なことは、無料で集めた大量の顧客をどう扱うのかということ
まで、綿密に計画をたてることだ。

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＜失敗例＞　公衆電話サービス「モシーボ」
http://www.jclweb.co.jp/mosivo/mosivo.html

受話器を取ると、液晶画面にＣＭが１５秒流れ、それを見た人は、全国どこで
も９分無料(携帯は１分無料)で通話できる公衆電話サービス「モシーボ」。

モシーボを設置する事業者は、端末購入代金と通話料を負担する代わりに、利
用者が見た広告掲載料が入る仕組みだ。全国で１万台普及させる予定だった。

しかし、端末１台が１００万円以上と高額で、思った以上に利用者が伸びず、
長距離通話の利用者が多いため、電話代がかかり、利益を得られる設置者が
ほとんどいなかったのだ。

（実際に体験）正直ＣＭを見るのが結構わずらわしかった…。
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＜成功例＞　無料誌のラック配送「ポイントラグ」
★参考ＨＰ★フリーペーパーナビ　http://www.pointrag.co.jp/index.shtml

東京・渋谷を中心に、自社製の無料誌のラックを約１００箇所に展開する「ポ
イントラグ」。無料誌の２０誌と契約し、ラックに定期的に配送するサービス。

無料誌発行の手間は、設置場所の確保と高い配送コストがあった。それをサー
ビスとして提供、さらに無料誌を出したい企業のコンサルティングも手がける。

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＜＜無料ビジネスを活かすための注意点＞＞

◆採算ラインの明確化
無料で集まった顧客は、他に良いサービスがあると逃げてしまいやすい。無料
ビジネスは、顧客の＜質＞ではなく、＜量＞に働きかけるもの。そのため「○
円まで無料」など、緻密な採算ラインの計算が不可欠である。

◆企業のスリム化
無料ビジネスをてがけるのであれば、無料でもたえられるように、業務プロセ
スの単純化など、合理化が必要になる。

◆衰退市場では効果は発揮しづらい
無料サービスは、市場全体が拡大していることが必要条件である。無料化によ
って、敷居を下げ、多くの新規顧客を獲得する必要があるからだ。無料サービ
ス提供の目的は、ユーザーを増やすことで、衰退市場で無料を仕掛けると、共
倒れをおこす危険がある。

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▲▲ビジネスな視点▲▲
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今は「無料」という言葉だけで集まる時代ではない。消費者も利口になり、
「無料」の裏にある企業の意図がみえみえというものも少なくない。

よく街で見かける「抽選で当選しました。おめでとうございます！」という人
も、当選を呼び水にしていることがはっきりとわかる。

無料というと、後で勧誘されるのではないか、無料ほど高いものはないという
ように、ネガティブな印象を与えることがあり、利用を慎重に考える人もいる
わけだ。

そこで、無料のものの魅力以上に、その後の商品・サービスにどんなメリット
があるかを伝えて、収益の出る仕組みをつくる必要がある。「無料で多くの
見込み客を集め、継続して商品・サービスを利用してもらうこと」が不可欠だ。

しかし、無料戦略は、最初の「多く集めること」に失敗するケースが多い。
提供する側が「無料だから集まるはず」という思いから、無料だということが
一番の売りになってしまっていることがある。無料だからこそ、緻密な計画を
たてることがカギである。

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