2009/09/23
【保険で成功】ライバル会社の商品を紹介する？
■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ 従来の営業手法にとらわれない、先進的な保険営業の方にお届けします メールマガジン『今まで通りのやり方で保険の営業を続けていますか？』 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■２００９年 ９月 ２３日 版 本メールマガジンは、多くの保険営業をコンサル・カウンセリングしてきた実 績をもとに自己改革を行い、今よりもっと保険が売れるようになるにはどうい った活動を行うことが一番効果的かを追求した読者数６８０人超の保険営業専 門メールマガジンです。 少しでも、あなたの保険営業活動にお役だていただけたら幸いです。 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ 保険のお仕事本当にお疲れ様です。 保険営業成功事例研究会の高橋です。 今週もあなたの保険営業活動に役立つ情報をご紹介いたします。 ■ 保険営業成功へのヒント 先週は、あなたが保険営業として成功するための「情報収集力」について お伝えしました。 保険営業がお客様に保険商品を提案するにあたって、お客様の情報を把握する ことは必須のスキルといっても間違いありません。ですから、ぜひ相手に集中 して効率よく深く情報収集をしていきましょう。 ぜひ、あなたの営業活動にお役立てください。 さて、今週の保険営業成功へのヒントをお伝えします。 今週は、久しぶりとなりますが保険営業に役立つ書籍を紹介します。 今回ご紹介する書籍は、 「新版 生命保険はこうして選びなさい」 ダイヤモンド社＋生活設計クルー 著 単行本: 256ページ 出版社: ダイヤモンド社 発売日： 2008/11/29 です。 この書籍は、一般消費者向けの保険の加入や見直しのための手引書となる一冊 です。 「あなたは保険に入りすぎている！保険の常識は捨てなさい」をキャッチコピ ーに３５の事例を通して無駄なくかしこく保険を活用するための方法が書かれ ています。 保険営業泣かせの書籍と言ってもよいかもしれません。 では、なぜそんな書籍を紹介するのでしょうか？ 嫌がらせではありませんよ。 それは、保険の情報は保険営業だけがもっているということではないこと。 そして、保険営業よりもよりお客様の方が詳細に保険のことを知っている場合 があること。 そのことを、お伝えしたかったからです。 「保険は複雑でよくわからない」というのが、世間一般での保険に対するイメ ージで、保険のことなら保険営業マンや保険代理店にというのが当たり前でし た。 しかし、現在は情報化社会で保険もインターネットや書籍などを利用すれば、 お客様が自ら学び知識を得ることができる社会となりました。 また、保険営業や保険代理店だけでなくファイナンシャルプランナーや税理士、 銀行なども保険の見直しなどをお客様にサービスとして提供するようになりま した。 ですから、保険に関する知識は場合によってはあなたよりもお客様のほうがよ く知っているということもあるのです。 このことは、何を意味するのでしょうか？ それは、あなたが所属の保険会社で学ぶ保険知識・商品知識だけではお客様の ニーズに応えることが難しいということ。そして、その結果思うように契約を 獲得することができないということです。 では、いったいどうしたらよいのでしょうか？ それには、自社商品だけでなく他社商品の特徴を研究する。 また、社会保険制度や公的年金制度などに対する知識を深める。 など、プロとして必要な知識を継続して学習していく必要があります。 そして、一番大事なことは 「自分が保険のプロだとしても、知らないことも十分にある」ということを、 受け入れることです。 保険会社は自社製品の優位性やどうやって自社製品を売っていくか？というこ とを熱心にセールスパーソンに教え込みます。 すると、セールスパーソンはあたかも自社製品が一番だ！という錯覚を起こし てしまい、他社商品や諸制度の内容を勉強することなくお客様に自社商品を売 り込みます。 もちろん、セールスパーソンは契約をとってなんぼの仕事ですから、そんなこ とは当然かもしれません。 しかし、今の時代では「選ぶ目」をもったお客様にそのような方法は通用しな いんです。 ですから、その保険商品がお客様にとって本当に必要なのか？本当に役立つの か？ということを考えお客様に商品提案をしていく必要があります。 ある高級輸入車の営業マンがいました。 その営業マンはトップセールスマンです。 その営業マンは、いくらお客様がクルマをほしいと言ってきても、そのクルマ がお客様に合っていないと判断したら、お客様にそのクルマを売らなかったり、 お客様にあう他社のクルマを紹介したりすることもあるそうです。 あなたは「他社のクルマを紹介するなんて・・・」と思われるかもしれません が、そのくらい真剣に嘘隔たり無くお客様に向き合うからこそお客様からの信 頼を勝ち取り、トップセールスマンとして活躍し続けることができるのです。 輸入車の営業マンの話はあくまで一例ですが、保険営業の世界でも同じことが 言えます。 ぜひ、あなたも自社製品の知識だけでなく他社製品、保険業界の動向など保険 業界人としての知識を深め真にお客様のニーズに応えることができるような保 険営業になりましょう。 そして、「自分が知らないこともある」ということを受け入れ、お客様の話に 耳を傾けていきましょう！ 【編集後記】 今週は、久しぶりに保険営業に役立つ書籍を紹介させていただきました。 保険の見直しや節約に関する書籍は保険営業にとっては敬遠しがちな書籍です が、あなたが携わっている保険業界で保険会社やその保険会社の一員としてお 客様に保険商品を売り込むあなたと、保険に対して違う見方があるということ。 そして、お客様はそんな情報、知識を持ち合わせている場合もあるということ を知るにはとても役立ちます。 ぜひ、あなたの営業活動にお役立てください。 ※当メルマガで過去に紹介した書籍をチェックできるようにいたしました。 ぜひ、ご活用ください。 詳しくは、こちらです。⇒ http://booklog.jp/users/hoken-adviser ■【あなた様のご意見、ご感想、ご要望等、お待ちしております】 「このメルマガを読んで元気が出た！」 「このメルマガのノウハウを実践して成果が出た！」 など、このメルマガを通して役立ったことやご感想などありましたら、 ぜひ、お知らせください。 『読者さま専用ご感想フォーム』はこちらです ⇒ http://clap.mag2.com/piacouuioc いただいたご意見・ご感想は私（高橋）のみが直接、目を通しております。 ※システムの都合上、「300字以内」でご記載ください ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ 【お願い】 ・メールマガジン「今まで通りのやり方で保険の営業を続けていますか？」は 著作権により保護されています。 ・保険営業法についての思考を深める材料の提供として配信しておりますが、 内容についてのご質問はお控えいただきますようお願いいたします。 ・現在、本メールマガジンへの書籍や商品・サービスのご紹介依頼、および 献本については勝手ながら、ご遠慮いただいておりま。 ・本メールマガジンの発行の有無、頻度、発行日、送信時刻は当社の裁量に て決定させていただきます。また、発行の遅延等に関して、理由の如何を問 わず一切の責任は負いかねます。予めご了承ください。 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ ※このマガジン掲載内容の転載・複写については、予めご相談下さい。 ※当マガジン登録・解除ページはhttp://www.mag2.com/m/0000083751.htm です。 ※このメールマガジンは、インターネットの本屋さん『まぐまぐ』 を利用し て発行しています。http://www.mag2.com/ (マガジンID: 0000083751) 発行元 ：保険営業成功事例研究会 発行元URL ：http://www.yume-kanau.net (夢・叶う、ねっと) 連絡先 ：info@expert-drm.com ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■
