2009/06/11
人材ビジネスマガジン 【 Vol.104 】 《休眠顧客開拓の成功事例》
□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ ■■■■■■■■■■■■■ 人材ビジネスマガジン [ Vol ．104 ] □□ --2009/6/11 (木) ---------------------------------------------------- ( 編集・発行 ) ビジネスパートナー http://www.b-partner.com ------------------------------------------------------------------ 【目次】 ▼ 『ビジネスブログ工房』のご案内 ▼ 連載コラム第70回 《休眠顧客開拓の成功事例》 ▼ 人材派遣会社様向けセミナー東京開催のお知らせ <6月 開催！> ▼ 派遣先企業様向けセミナー開催のお知らせ < 6月 開催！> ▼ 人材派遣会社様向けセミナー大阪開催のお知らせ < 7月 開催！> ------------------------------------------------------------------ ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ============================================================= ■ 【『ビジネスブログ工房』のご案内】 ============================================================= これからのホームページは、お客様からのレスポンスの数を増やさなければならな いのです。 レスポンスとは、資料請求やセミナー参加の申し込み、仮登録や注文など、お客様 からの具体的な反応を意味します。つまり、ホームページを閲覧したお客様が、自分 の情報を提供してくれることを成果というのです。 では、皆さんのホームページは、どのくいらい成果つまりレスポンスを得ることができ ていますか？ クライアントからの問い合わせや登録スタッフからの問い合わせ、仮登録の数を集 計して見てください。もし、数が少なかったり、まったく反応がなかったりするのであれ ば大問題です。早急に改善しないと更に情況が悪化していくことになります。 しかし、「かなり高額な費用をかけてホームページを作ってしまい、作り直す予算が ない。」そんな方は、当社のビジネスブログ工房をご利用ください。 当社のビジネスブログ工房は、名前の通りブログを元にしたホームページ作成サー ビスです。 ブログを元にしてはいますが、ブログとは思えないホームページ用デザインを用意し ているので、本格的なホームページを簡単に作ることができます。 デモサイト： http://bp001.bp-blog.jp/ いかがですか？ホームページらしくなっていることがおわかりいただけましたか？ ぜひ、この機会にビジネスブログ工房で成果をあげられるホームページを作成して みませんか。 ビジネスブログ工房： http://bp-blog.jp/ ご興味のある方は、まずホームページ無料診断をオススメします。 御社のホームページの現状を把握して下さい。 担当スタッフがホームページのアドバイスと御社にあったアドバイスを致します。 HP無料診断お申し込み http://bp-blog.jp/article/13360276.html ------------------------------------------------------------------ ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ─[ PR ブリヂストンビジネスサービス ]─────────────────── ★ブリヂストンの人材派遣会社 ブリヂストンビジネスサービス株式会社 ブリヂストン100%出資の人材派遣会社です。派遣先は、 ブリヂストングループ企業 をはじめ、首都圏の一流企業が中心。社会保険完備や定期健康診断・専任カウンセラ ーによる相談制度など、充実した、福利厚生により、安心して働ける派遣会社です。ま た、スタッフ担当のコーディネーターが、お仕事の紹介から皆様からの相談まで、一貫 してバックアップするなどフォロー体制も万全です。 □ 会社名： ブリヂストンビジネスサービス株式会社 □ 所在地： 東京都中央区京橋1-10-1 □ T E L： 03-3563-6251 ◆URL: http://bbs-haken.co.jp/ ─────────────────────────────[ PR ]──── ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ================================================================== ■ 【連載コラム第70回】 ================================================================== 【休眠顧客開拓の成功事例】 ＝新規顧客開拓が滞る中、休眠顧客から電話を頂き営業活動が再開できました！＝ ■休眠顧客とは？ 休眠顧客とは、一般的に過去において取引があったものの、現在取引をしていない お客様を指します。範囲を広げると、以前見込客として営業活動をしていたが、成約で きず現在に至っているお客様も休眠顧客といえるでしょう。休眠顧客というとらえ方は、 コピー機の販売などＯＡ機器商社で一般的に行われています。例えば、ゼロックスで は、1年間に2回程度行う新商品展示会に、この休眠顧客を呼び込んだり、キャンペー ンの紹介をして再度自社商品を検討していただく場として活用しています。 派遣会社の皆さんも、休眠顧客を数多く持っていると思います。ただ、派遣会社の場 合、休眠顧客になる理由が契約満了だけでなく、トラブルで取引できなくなってしまう 方が多いようで、営業が積極的に活動したくないという理由もあるのか、あまりアプロ ーチされていないようです。円満に契約満了した場合も同様で、どうアプローチすれば よいかわからない営業担当者が多いようです。しかも、派遣会社の営業担当者がよく 変ってしまうため、先輩社員から引継ぎがないまま放置されている会社が多く見受け られます。もっとひどい場合は、データベースすらなく後任担当者が名前を知らなかっ たり、取引履歴がわからなかったりするケースもあります。 ■休眠顧客の開拓を成功させた事例 そこで、今回は、その休眠顧客にみごと再アプローチして再度営業活動に結びつけ た会社の事例をご紹介したいと思います。 某大手メーカー系列の派遣会社様から、派遣法改正で専ら派遣に規制がかかること を懸念され、「親会社以外へ営業活動したいが、どうすればいいか？」というご相談を 受けました。 この会社は、ホームページの充実がはかられておらず、とりあえず作っただけという ホームページしかありませんでした。派遣会社だけでなく企業のホームページは、同 様のページが多く、中には数年前に制作したが、長年今に至るまで一度も更新をした ことがないというページがたくさんあります。 そこで、まず、ホームページの目的をクライアント開拓において、当社のビジネスブロ グ工房を利用して、クライアント向けページを作っていただきました。 完成後、すぐにメールマガジンを発行することをご提案しました。しかし、メルマガの 発行をしたことがない方々なのでメルマガのネタつまりコンテンツが思い浮かばないと いうのです。おそらく、皆さんも、メルマガの効果は期待するもののやり方がわからな かったり、何を書いていいか分からないのではないでしょうか？また、1回や2回ならな んとかなるが、継続していくとなると踏み切れないという方が多いと思います。 ご相談いただいた某大手メーカー系列の派遣会社様も同じでした。そこで、当社のメ ールマガジン配信代行サービスとコンテンツ提供オプションをご利用いただくことにい たしました。このサービスは、コンテンツについては、当社が作成し、お客様に代わっ て配信するものです。 その結果、当社が作成したメールマガジンをお客様にチェックしていただくだけで、配 信ができてしまうのです。派遣会社様にとっては、ほとんど手間をかけずにメールマガ ジンの発行ができてしまう利点があります。 ■どのくらいの効果をあげられたのか メールマガジンを発行したものの効果があがらなければ何にもなりません。実は、そ の前段階から反応があったのです。ホームページが完成してすぐのことですが、その お客様に電話があり、「ホームページ変えたんだね。なかなかいいじゃないか！」とい われたそうです。件数は、少なかったものの確実に手ごたえを感じ始めた頃、いよいよ メールマガジンが発行されました。 最初は、出したことに満足し効果については考えていなかったそうですが、すぐにご 無沙汰しているお客様から電話をいただいたそうです。「久しぶりだね。元気でやって いるようでなによりだよ。また遊びにおいでよ。」との言葉に「ありがとうございます。さ っそく営業を連れて、ご挨拶にうかがいます。」とアポイントが取れたのです。 その後、立て続けに、ご無沙汰しているお客様からお電話をいただき、休眠顧客って こうやって開拓するんだという実感をもたれたそうです。ちなみに、当社でお預かりした 最初の段階での休眠顧客データは２００件です。そのうち、1週間で、１０社の休眠顧 客の方からお電話をいただいたそうです。この確率には、お手伝いした私の方が驚い ています。先月からスタートしたメールマガジンですが、今月で２回目の発行を迎えま す。今回は、休眠顧客データを追加し、送信件数を３００件に増やします。また効果を あげてくれることと期待しています。 ちなみに、今回のメルマガのコンテンツですが、はじめてメールマガジンをお送りする に当たっての挨拶と派遣先責任者の方にお役立ていただける人事情報「新入社員の 定着率を高める」というタイトルで発行しました。全６回のシリーズ物で、毎月お読みい ただけるよう工夫しています。 ■メールマガジンとホームページの相互関係 さて、メールマガジンを発行する際に、もうひとつやっておかなければいけないことが あります。メールマガジンの発行は、発行したマガジンを読んでもらって終わりではあ りません。メールマガジンで伝えたいことは限られてきます。それを補うのが、ホーム ページなのです。そこで、より詳しい情報やコンテンツを更新しておいてホームページ に誘導するのです。セミナーの参加や小冊子の申込みなども有効な手段となります。 皆さんぜひこの考え方を参考にしてください。 ホームページの活用にお悩みの方は、下記セミナーにご参加ください。 セミナー参加費用は無料です！ 【顧客をどんどん取り込む派遣会社のネット活用法】 http://www.b-partner.com/seminar/net.html ------------------------------------------------------------------ ☆サクセス派遣シリーズDVD版発売中！ （Vol.1）「厳しい環境下における派遣会社売上拡大の秘策」 派遣業界の問題点と選ばれる派遣会社になるためのポイントを解説！ （Vol.2）「これからの派遣会社の営業戦略」 顧客をどんどん取り込む営業の仕組み作り （Vol.3）「派遣会社の求人活動徹底改善」 稼働につながる登録スタッフをできるだけ多く確保する新戦略 （Vol.4）「派遣会社を成功に導く５つのポイント」 利益を産み出す体制作りと競争に勝つポイントをお伝えします！ （Vol.5）「顧客をどんどん取り込む派遣会社のネット活用法」 新発売！！ Ｗｅｂマーケティングの実践でスタッフ・クライアントを集客！ （Vol.6）「面談担当コーディネーターのための１０訓」 新発売！！ 面談担当コーディネーターが守らなければならない心構え （Vol.7）「激動の派遣業界、２００９年これからの動向を占う」 新発売！！ 急速に展開する不況に対する対応と迫る規制強化に向けての対応策を考える （Vol.8）「定着率をＵｐさせる派遣スタッフ育成の鍵」 新発売！！ 派遣スタッフを育成して派遣元と信頼関係を深めよう！ ※注意1.振込み手数料は、お客様でご負担ください。 ※注意2.ご入金確認後、商品を発送させていただきます。 詳細： http://www.b-partner.com/seminar/success.html ------------------------------------------------------------------ ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ============================================================= ■ 人材派遣支援セミナー開催のお知らせ ============================================================= ■ 『不況と無縁の派遣会社が今やっていること』 〜不況下で成長し続けるためには、それなりの理由があります！〜 オーダー数が激減していることに加え、既存の契約更新も打ち切られ、売上を減少 させている派遣会社が増えています。そんな中、既存契約の更新も順調に進み、 少ないながらもオーダーを獲得し売上を伸ばしている派遣会社があります。 いったい何が違うのでしょうか？今回のセミナーでは、成長している派遣会社の現 場で行われている様々な工夫をご紹介します。 例えば ・自社にだけ登録してくれるスタッフを集める ・派遣社員のモチベーションを向上させる目標作りを行う ・迅速なアレンジができるよう登録者とのコミュニケーションを密にする ・派遣先のためになる情報提供がなされ、営業マンが信頼されている ・以前取引してくれていた派遣先から急に問い合わせが・・・ などがあげられます。どうすれば、そんな体制を作ることができるのかいっしょに考 えてみましょう。 ＜セミナースケジュール＞ 14：00〜14：45 基調講演「不況と無縁の派遣会社が今やっていること」 14：45〜16：00 基調講演の内容を実現するためのビジネスパートナーからのご提案 □ 開催日 6月22日（月） 14：00〜16：00 =東京開催= □ 詳細情報 http://www.b-partner.com/seminar/tokyo09.html ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ■ 『激動の派遣業界、２００９年これからの動向を占う』 〜急速に展開する不況に対する対応と迫る規制強化に向けての対応策を考える〜 超優良企業であるトヨタ自動車ですら、業績を下方修正しなければならないほどの 景気の悪化に伴い、人員調整も進んでいます。派遣社員や期間工など外部社員や 有期雇用社員が真っ先にその影響を受けています。今は、製造業務の派遣がその 対象になっていますが、それ以外の業務の派遣も他人事ではすまされません。 今後、不況が長引けば、製造現場にとどまらず人員調整つまりリストラを行うことに なりかねません。事実、新規に増員する派遣社員は、その枠を最小限に押さえられ ており、新規のオーダーが極端に減少しています。 更に、４月以降は、既存の派遣スタッフも「派遣切り」にあう可能性が高まっていま す。また、４月以降再燃する「派遣法改正」議論も、今以上に厳しい規制強化策が 盛り込まれる可能性が高まっています。 これらの問題に真正面から向かい取り組んでいかなければ、派遣会社にとって死活 問題となります。 当然、そのためにやらなければならないことは、顧客開拓と優秀な派遣スタッフの確 保であることは、だれもが理解しているところです。しかし、この不況期に闇雲に歩き 回っても、顧客を見つけることはできません。また、登録スタッフを求人募集だけに頼 っていては、質の高い労働者を確保することはできません。 このセミナーでは、派遣業界の今後を推測すると同時に、それを通して、継続的に 発展できる派遣会社のあり方を考察してみたいと思います。 【内容】 ・２００９年度の雇用情勢 ・製造業務の２００９年問題について ・派遣法改正の行方 ・派遣法改正によるビジネスモデルの転換 ・従来の業務フローが通用しなくなる派遣業界 ・淘汰されないために ・さらに高まるコンプライアンス意識にどう対応すればいい？ ・５年後に生き残り成長する派遣会社であるために必要なこと □ 開催日 6月23日（火） 10：00〜11：45 =東京開催= □ 詳細情報 http://www.b-partner.com/seminar/tokyo03_5.html +──────────────────────────────────+ ■ 『人材派遣業の営業基礎力養成コース』 〜コーディネート業務の基礎を学びましょう！〜 だまっていてもオーダーが入ってくる時代は、もう終わりました。オーダーが少なけ れば、登録者を確保することも難しくなってきました。売上が伸びない派遣会社は、 この負のサイクルに陥っています。 では、どうすれば新規顧客を開拓できるのでしょうか？顧客をひきつける企業とそう でない企業の差は、情報の発信力と強力なセールス力を持っています。どうすれば それらを自社に取り込むことができるのかこの講習を通して学んで頂きたいと思いま す。 また、せっかく獲得した顧客をクレームで失うことはありませんか？既存客を囲い込 み離さないようにすることも大事な営業の仕事です。 今回の講習では、この両面にスポットを当てて営業としての基礎力を向上させるお 話しをしていきます。 ・営業の仕事とは？ ・十人十色、自分と異なる価値基準（演習） ・景気動向からみる派遣業界を取り巻く環境の変化 ・従来型の営業の限界 ・オーダーを取るだけの営業は営業の仕事をしていない ・顧客の分類から行動のポイントをつかむ ・これからの新規顧客開拓の手法 ・成約してからの営業の仕事 ・既存客を囲い込みロイヤルカスタマーにしよう ・質疑応答 □ 開催日 6月19日(金) 13:30〜16:30 =東京開催= □ 詳細情報 http://www.b-partner.com/seminar/c1_9.html +──────────────────────────────────+ ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ============================================================= ■ 派遣先企業様向けセミナー開催のお知らせ ============================================================= ■ 『派遣先責任者の職務について』 〜トラブルを防ぐために派遣先責任者が果たす役割を理解しましょう〜 派遣社員は、多くの企業で活用されているにもいかかわらず、派遣先責任者の職 務は、十分理解されているとはいえません。派遣先は、派遣労働者を使用する上で 注意しなければならない点が数多くあります。決して難しいことではありませんが、 知らないことで思わぬトラブルに巻き込まれることがあります。また、近年派遣で中 途解約などのトラブルが相次いでいることから、労働局が派遣先へ指導に踏み出す 事例も増えています。 今後、当社では派遣会社向けのセミナーに加え、派遣先の企業の皆様にも適正に 人材派遣や人材紹介などの人材ビジネスを活用していただくための情報提供をして いきたいと思います。今回は、第１回目として、「派遣先責任者の職務」についてお 話ししたいと思います。使用者側の責任者として、ただ名前を連ねているというわけ にはいきません。ぜひ、派遣先責任者として要求されていることを押さえ、適正に派 遣社員を活用し、業績向上に結び付けていただきたいと思います。 □ 開催日 6月17日（水） 10：00〜11：00 =東京開催= □ 詳細情報 http://www.b-partner.com/seminar/tokyo02_2.html ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ============================================================= ■ 大阪開催セミナーのご案内 ============================================================= ■ 『ミスマッチを防ぐための社会人基礎力の活用方法』 〜派遣でよくありがちなミスマッチは、なぜ起こるのでしょうか？ 営業とコーディネーターが押さえておくポイントを明確にしましょう！〜 ミスマッチ。いやな言葉ですね。起こしたくないにもかかわらず、起こってしまうのが ミスマッチです。最悪のケースは、派遣契約を解除されることにつながります。その 原因をスタッフや派遣先のせいにする傾向がみられますが、基本的には、これは派 遣会社側の問題です。 営業が、受注を受けるときにどれだけの情報を収集しているのでしょうか？またコー ディネーターは、面談時にどれだけ突っ込んでスタッフのスキルを把握しているので しょうか？ミスマッチの根本的な問題は、この仕組みに隠れているのです。 派遣業には、従来から派遣先と派遣労働者の条件があわず、ミスマッチとなって中 途で契約を解約せざるを得ない状況が続いています。ミスマッチや中途解約が起こ るメカニズムについては、派遣会社にとって分析しておく必要があるにもかかわらず 、できていないのが現状です。しかし、これからは、曖昧にしておくわけにはいきま せん。 このセミナーでは、ミスマッチを引き起こすメカニズムを解明し、さらにその対応策に ついてご提案いたします。厳しい環境下では、ミスマッチをおこせば即契約を打ち切 られることが多くなります。できるだけ継続してもらうにはどうすればいいか、ぜひこ の機会にお考えいただければと思います。 ＜セミナースケジュール＞ 10：00〜11：00 基調講演「派遣会社の中途解約徹底防止戦略」 11：00〜11：30 スキルチェックツール「Skill Analyst」とスタッフ教育ツール 「E-GrowUp」の紹介 □ 開催日 7月10日（金） 10:00〜11:30 =大阪開催= □ 詳細情報 http://www.b-partner.com/seminar/osaka02.html ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ■ 『激動の派遣業界、２００９年これからの動向を占う』 〜急速に展開する不況に対する対応と迫る規制強化に向けての対応策を考える〜 超優良企業であるトヨタ自動車ですら、業績を下方修正しなければならないほどの 景気の悪化に伴い、人員調整も進んでいます。派遣社員や期間工など外部社員や 有期雇用社員が真っ先にその影響を受けています。今は、製造業務の派遣がその 対象になっていますが、それ以外の業務の派遣も他人事ではすまされません。 今後、不況が長引けば、製造現場にとどまらず人員調整つまりリストラを行うことに なりかねません。事実、新規に増員する派遣社員は、その枠を最小限に押さえられ ており、新規のオーダーが極端に減少しています。 更に、４月以降は、既存の派遣スタッフも「派遣切り」にあう可能性が高まっています 。また、４月以降再燃する「派遣法改正」議論も、今以上に厳しい規制強化策が盛り 込まれる可能性が高まっています。 これらの問題に真正面から向かい取り組んでいかなければ、派遣会社にとって死活 問題となります。 当然、そのためにやらなければならないことは、顧客開拓と優秀な派遣スタッフの確 保であることは、だれもが理解しているところです。しかし、この不況期に闇雲に歩き 回っても、顧客を見つけることはできません。また、登録スタッフを求人募集だけに頼 っていては、質の高い労働者を確保することはできません。 このセミナーでは、派遣業界の今後を推測すると同時に、それを通して、継続的に発 展できる派遣会社のあり方を考察してみたいと思います。 □ 開催日 7月10日（金） 10:00〜11:30 =大阪開催= □ 詳細情報 http://www.b-partner.com/seminar/osaka02.html +──────────────────────────────────+ ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ================================================================== ------------------------------------------------------------- 編集責任者：田中 健司 ( E-mail ) magazine@b-partner.com 発行元：株式会社ビジネスパートナー 〒143-0016 東京都大田区大森北2-3-16 第一かぎわだビル4F ( TEL ) 03-3765-8225 ( TEL ) 03-3765-6686 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