2009/04/09
人材ビジネスマガジン 【 Vol.102 】 《営業戦略を確立した後にやるべきこと》
□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ ■■■■■■■■■■■■■ 人材ビジネスマガジン [ Vol ．102 ] □□ --2009/4/9 (木) ---------------------------------------------------- ( 編集・発行 ) ビジネスパートナー http://www.b-partner.com ------------------------------------------------------------------ 【目次】 ▼ 『ビジネスブログ工房』モニターキャンペーンのご案内 ▼ 連載コラム第67回 《営業戦略を確立した後にやるべきこと》 ▼ 人材派遣支援セミナー東京開催のお知らせ < 4月 開催！> ▼ これから派遣会社を設立する方へセミナー開催のお知らせ < 5月 開催！> ▼ 人材派遣支援セミナー大阪開催のお知らせ < 5月 開催！> ------------------------------------------------------------------ ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ============================================================= ■ 【『ビジネスブログ工房』モニターキャンペーンのご案内】 ============================================================= これからのホームページは、お客様からのレスポンスの数を増やさなければならな いのです。 レスポンスとは、資料請求やセミナー参加の申し込み、仮登録や注文など、お客様 からの具体的な反応を意味します。つまり、ホームページを閲覧したお客様が、自分 の情報を提供してくれることを成果というのです。 では、皆さんのホームページは、どのくいらい成果つまりレスポンスを得ることができ ていますか？ クライアントからの問い合わせや登録スタッフからの問い合わせ、仮登録の数を集 計して見てください。もし、数が少なかったり、まったく反応がなかったりするのであれ ば大問題です。早急に改善しないと更に情況が悪化していくことになります。 しかし、「かなり高額な費用をかけてホームページを作ってしまい、作り直す予算が ない。」そんな方は、当社のビジネスブログ工房をご利用ください。 当社のビジネスブログ工房は、名前の通りブログを元にしたホームページ作成サー ビスです。 ブログを元にしてはいますが、ブログとは思えないホームページ用デザインを用意し ているので、本格的なホームページを簡単に作ることができます。 デモサイト： http://bp001.bp-blog.jp/ いかがですか？ホームページらしくなっていることがおわかりいただけましたか？ 今ならビジネスブログ工房発売記念として、限定１０社のモニター会員を募集してい ます。モニター会員には、スピードコース初期サービス費用９８，０００円でスタンダー ドコースの初期サービスを提供させていただきます。 ぜひ、この機会にビジネスブログ工房で成果をあげられるホームページを作成して みませんか。 ビジネスブログ工房： http://bp-blog.jp/ ご興味のある方は、まずホームページ無料診断をオススメします。 御社のホームページの現状を把握して下さい。 担当スタッフがホームページのアドバイスと御社にあったアドバイスを致します。 HP無料診断お申し込み http://bp-blog.jp/article/13360276.html ------------------------------------------------------------------ ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ─[ PR ライオンコーディアルサポート ]──────────────────── ★歯科衛生士の求人・求職なら人材派遣のライオンコーディアルサポート株式会社 紹介予定派遣システムで、歯科衛生士さんの職場探しをサポートします。 □ 会社名： ライオンコーディアルサポート株式会社 □ 所在地： 東京都墨田区横網1-2-26 □ T E L： 03-3621-6640 ◆URL: http://www.lion-cordial-s.co.jp/ ─────────────────────────────[ PR ]──── ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ================================================================== ■ 【連載コラム第67回】 ================================================================== 【営業戦略を確立した後にやるべきこと】 ＝＝＝すぐにお客様に紹介できる登録者を確保していますか？＝＝＝ 先月は、全員営業で危機を乗り切る全日空の事例を紹介しました。この基本的な考 え方、皆さんは実践に移していただけましたか？営業手法については、この時期毎年 のように、各ビジネス誌で特集が組まれています。しかし、内容的にはあまり目新しい ことはありません。では、なぜ毎年特集が組まれビジネス誌が売れるのでしょうか？ それは、理論的に理解するものの実践しない（「できない」では、ありません）企業が多 いからなのです。またちょっとやりかけたものの長続きしないことも原因です。今年こそ 、学んだことを実践してみませんか。不況の今だからこそ、やってみる価値はあるはず です。 【今月の営業に関するセミナー】 ■４月２３日（木）１４：００〜１６：３０ ネット活用セミナー「顧客をどんどん取り込む派遣会社のネット活用法」（無料） ■４月２４日（金）１０：００〜１１：４５ 支援セミナー「売上増に直結する新規顧客獲得のための３つの秘策」（有料） さて、こうして不況下でもオーダーが取れる仕組みができあがったら、次にやることは 、できるだけ迅速（スピードアップ）に、最適な人選を行い、お客様から自社並びに自社 のスタッフを選んでもらうことです。 ■選ばれる営業になろう お客様に選ばれる営業になるためには、「信頼関係」を築いておかなければなりませ ん。この人にまかせておけば安心だという関係ですね。ただ、お客様が言う条件だけを 聞いて、スタッフを連れてくるだけの営業はどこにでもいます。 しかし、これからは、それだけの営業ではだめなのです。皆さん、派遣に対する知識は どのくらいお持ちですか？派遣法や法改正の情報は最低限必要です。業界も理解し ていなければなりません。派遣のメリットやデメリットもお客様の状況に合わせて話せ なければなりません。それ以外に、業務知識や専門知識、一般常識、ビジネスマナー などはいかがですか？まず、そういうところを磨いて欲しいと思います。 ■人選には、どのくらいの時間をかけている？ さて、この不況下、営業ががんばってオーダーを取ってきた場合、皆さんは、どのくらい の時間で人選することができますか？某大手派遣会社では、１〜２時間以内に数名 のスタッフのプロフィール表を送ってくるところもあります。大手派遣会社ならではです が、ただシステム的にマッチングさせるだけならできないことはありません。しかし人選 は、そんな簡単なものではありません。それでも、最近は時間が短縮され、その日の うち、遅くとも翌日の早いうちにお客様のところに連絡がいくようです。 ■登録者を活用できていますか？ 最近、オーダー数が極端に少なくなっています。不況の影響とはいえ、某ネット求人媒 体で１年前と比べると６０％ほど減少しています。一般事務で昨年求人数が１,５００件 程あったものが、今年の４月では６００件程度になっています。その反面、派遣会社に は、登録者が続々とやってきます。面談ブースがいつも登録者で埋まっているという派 遣会社が多いのではないでしょうか。この状況は、派遣会社にとってあまりいいことで はありません。登録者の管理は、忙しくなるものの、紹介できる仕事が極端に少ない ため、コーディネーターの労力が増える割には、売上に結びつかないのです。しかも、 新規登録者の処理に追われるため、既存スタッフのアフターフォローや本来コーディネ ーターがやらなければならない登録者の分析や登録者とのコミュニケーションが手薄 になってしまうのです。 そうなると、登録者は、ただ登録しているだけ、つまりデータベースの上では、登録に なっているもののほったらかしの状態になってしまい、派遣会社としてなにもできない ただのデータになってしまっているのです。これは、以前から指摘しているように登録 者の不満足を自ら作り出しているにほかなりません。 しかし、これでは、大手派遣会社に派遣スタッフを根こそぎ取られてしまうことになりま す。何か対策を練らなければなりません。 ■登録者を囲い込み活用するために 今までの募集戦略を考えて見て下さい。スタッフがいないと派遣会社はビジネスにな らないため、皆さんスタッフ募集には、多額の経費をかけています。また募集について は、媒体を使っているため、登録に来るスタッフは、ほとんどが、「この仕事をやりたい」 と希望して登録会に夢と希望を抱いてやってくるのです。 ところが実態は、希望の仕事どころか、他の仕事すら紹介されずに無駄な時間を費や していくのです。これでは、派遣会社を頼りにしろといっても、無理な話しです。中小派 遣会社になればなるほど営業力が弱いため、この傾向が見られると思います。しかも 前述のように、新規登録者の応対に追われるため満足なアフターフォローができず、ト ラブルが起こるケースも増えています。契約の打ち切りに加えトラブル対応と、現場は 、もう大変な騒ぎになっています。 そのため派遣会社は、募集戦略を考え直さなければならなくなっているのです。しかし 、だれもそんなことは考えず、好況のとき、つまりスタッフがなかなか集まらなかった時 代と同じ募集戦略を繰り返しているのです。 では、どうすればいいのでしょうか？詳しくは、５月２８日（木）に実務養成講座コーディ ネーター基礎コースを開催いたしますので、そこで一緒に考えてみたいと思いますが、 ポイントは、自社のファンになってもらえる登録者をできるだけ多く集めることだと思い ます。そのためには、求人媒体を頼りにするのではなく自社のホームページで、皆さん がきて欲しい登録者像を明確にし、その人たちにどんなことが提供できるのか、わかり やすく、この会社に登録することで、自分にこんなメリットがあるのだと実感できるよう な紹介をしていかなければならないのです。 そして、登録者のテクニカルスキルとヒューマンスキルを正確に把握し、次のステップ に上がれるような具体的なアドバイスができるような派遣会社であって欲しいと思いま す。その上で、登録者一人一人の能力を伸ばせるような教育体制をとって、徐々に仕 事を通してスキルアップしてもらい、最終的にその人の希望をかなえるまでフォローし ていく派遣会社でなければ、ならないのではないでしょうか。営業力とコーディネート力 、今こそしっかり磨く時です！ ------------------------------------------------------------------ ☆サクセス派遣シリーズDVD版発売中！ （Vol.1）「厳しい環境下における派遣会社売上拡大の秘策」 派遣業界の問題点と選ばれる派遣会社になるためのポイントを解説！ （Vol.2）「これからの派遣会社の営業戦略」 顧客をどんどん取り込む営業の仕組み作り （Vol.3）「派遣会社の求人活動徹底改善」 稼働につながる登録スタッフをできるだけ多く確保する新戦略 （Vol.4）「派遣会社を成功に導く５つのポイント」 利益を産み出す体制作りと競争に勝つポイントをお伝えします！ （Vol.5）「顧客をどんどん取り込む派遣会社のネット活用法」 新発売！！ Ｗｅｂマーケティングの実践でスタッフ・クライアントを集客！ （Vol.6）「面談担当コーディネーターのための１０訓」 新発売！！ 面談担当コーディネーターが守らなければならない心構え ※注意1.振込み手数料は、お客様でご負担ください。 ※注意2.ご入金確認後、商品を発送させていただきます。 詳細： http://www.b-partner.com/seminar/success.html ------------------------------------------------------------------ ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ============================================================= ■ 人材派遣支援セミナー開催のお知らせ ============================================================= ■ 『派遣の中途解約徹底防止戦略』 〜なぜ中途解約が起こるのか？そのメカニズムの解明と中途解約防止のための 対策を考える〜 製造業の「派遣切り」が話題になっていますが、一般企業も含め不況が進んでいる 中、製造業以外でも来年度以降派遣労働者の削減が予想されています。また、派 遣業には、従来から派遣先と派遣労働者の条件があわず、ミスマッチとなって中途 で契約を解約せざるを得ない状況が続いています。ミスマッチや中途解約が起こる メカニズムについては、派遣会社にとって分析しておく必要があるにもかかわらず、 できていないのが現状です。しかし、これからは、曖昧にしておくわけにはいきませ ん。このセミナーでは、中途解約を引き起こすメカニズムを解明し、さらにその対応策 についてご提案いたします。厳しい環境下では、契約をできるだけ継続し続けてもら うことが大切です。ぜひこの機会にお考えいただければと思います。 ＜セミナースケジュール＞ 10：00〜11：00 基調講演「派遣会社の中途解約徹底防止戦略」 11：00〜11：30 スキルチェックツール「Skill Analyst」とスタッフ教育ツール 「E-GrowUp」の紹介 □ 開催日 4月15日（水） 10：00〜11：30 =東京開催= □ 詳細情報 http://www.b-partner.com/seminar/tokyo02_3.html ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ■ 『売上増に直結する新規顧客獲得のための３つの秘策』 〜継続して顧客発掘できるための営業の仕組みを確立しましょう！〜 超優良企業であるトヨタ自動車ですら、業績を下方修正しなければならないほどの 景気の悪化に伴い、人員調整も進んでいます。派遣社員や期間工など外部社員や 有期雇用社員が真っ先にその影響を受けることになります。 いずれ景気が回復すれば、また人員を増やすことになりますが、今派遣先を増やす ことができなければ、派遣会社にとって死活問題となります。 当然、そのためにやらなければならないことは、顧客開拓であることは、だれもが理 解しているところです。しかし、この不況期に闇雲に歩き回っても、顧客を見つけるこ とはできません。このセミナーでは、新規顧客獲得のための３つの秘策をお話ししま す。それを通して、継続的に顧客開拓できる仕組みを確立してください。 □ 開催日 4月24日（金） 10：00〜11：45 =東京開催= □ 詳細情報 http://www.b-partner.com/seminar/tokyo02_2.html +──────────────────────────────────+ ■ 『人材派遣入門コース』 〜派遣業務の流れを理解し日々の業務に役立てましょう！！〜 新入社員の研修は、最初が肝心です。ここでいう新入社員とは、新しく入社された 方だけでなく、新たに派遣事業に配属された方、これから派遣事業に参入される方 を想定しています。 会社の方針や理念は、社内教育を通じて行っていると思いますが、実務研修となる とＯＪＴ教育を通して現場で指導している企業がほとんどです。ところが、これから派 遣業務に従事する方々は、もっと基礎的なところを押さえる必要があるのです。派遣 の本質や派遣の歴史などを始め、派遣法の概要、派遣業務フローから学ぶ営業部 門とコーディネート部門のかかわりの大切さ、人を扱うビジネスの難しさといったこと を理解し今後成果をあげられる人材として育てていかなければ、他社との差別化を つけることができません。 ぜひ、この機会にご受講いただき、新入社員の戦力化を図っていただきたいと思い ます。 □ 開催日 4月27日(月) 13：30〜16：30 =東京開催= □ 詳細情報 http://www.b-partner.com/seminar/c1_1.html +──────────────────────────────────+ ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ============================================================= ■ これから派遣会社を設立する方へ セミナー開催のお知らせ ============================================================= ■ 『これから派遣会社を設立する方を応援するセミナー』 〜逆風下こそ成長する派遣会社を設立するチャンス！ これから成功するビジネスモデルを学ぼう！〜 １年程前までは、右肩上がりの成長を遂げていた派遣業界ですが、今では、逆風 が吹き荒れています。製造業務に派遣する派遣会社は、大量の「派遣切り」にあい 、苦しんでいるのも事実です。そんな中、中小の派遣会社で頑張っているところが 目立っています。大手のように大幅な増益を実現するために、無理な人選をせず、 自社の思い描く派遣像を追い求め、地道に活動することで、派遣先と派遣スタッフ 双方から厚い信頼を勝ち取り、増収増益を遂げている派遣会社が以外と多くあるこ とは余り知られていないのです。 派遣業は、許認可事業であるため、厚生労働省に許認可を申請する必要がありま す。その面倒な作業に挫折する方が多いのも事実です。しかし、この厳しい時代だ からこそ、雇用問題を自分の手で解決する意欲がある方であれば、成功する可能 性が高いともいえます。 そこで、当社では、長年の経験に基づき、意欲ある企業家の方々に、申請書類の記 入方法から、起業した後の成功法則までをセミナー形式で説明する機会を設けまし た。 このセミナー受講後も、法律の勉強や人事に関する勉強などをしていただけるような 講座も準備しております。派遣ビジネスを起業しようと考えている方々にぜひ、お聞 きいただきたいと思います。 □ 開催日 5月12日（火） 14：00〜16：00 =東京開催= □ 詳細情報 http://www.b-partner.com/seminar/tokyo03_2.html ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ============================================================= ■ 大阪開催セミナーのご案内 ============================================================= ■ 『ミスマッチを防ぐための社会人基礎力の活用方法』 〜派遣でよくありがちなミスマッチは、なぜ起こるのでしょうか？ 営業とコーディネーターが押さえておくポイントを明確にしましょう！〜 ミスマッチ。いやな言葉ですね。起こしたくないにもかかわらず、起こってしまうのが ミスマッチです。最悪のケースは、派遣契約を解除されることにつながります。その 原因をスタッフや派遣先のせいにする傾向がみられますが、基本的には、これは派 遣会社側の問題です。 営業が、受注を受けるときにどれだけの情報を収集しているのでしょうか？またコー ディネーターは、面談時にどれだけ突っ込んでスタッフのスキルを把握しているので しょうか？ミスマッチの根本的な問題は、この仕組みに隠れているのです。 派遣業には、従来から派遣先と派遣労働者の条件があわず、ミスマッチとなって中 途で契約を解約せざるを得ない状況が続いています。ミスマッチや中途解約が起こ るメカニズムについては、派遣会社にとって分析しておく必要があるにもかかわらず 、できていないのが現状です。しかし、これからは、曖昧にしておくわけにはいきま せん。 このセミナーでは、ミスマッチを引き起こすメカニズムを解明し、さらにその対応策に ついてご提案いたします。厳しい環境下では、ミスマッチをおこせば即契約を打ち切 られることが多くなります。できるだけ継続してもらうにはどうすればいいか、ぜひこ の機会にお考えいただければと思います。 ＜セミナースケジュール＞ 10：00〜11：00 基調講演「派遣会社の中途解約徹底防止戦略」 11：00〜11：30 スキルチェックツール「Skill Analyst」とスタッフ教育ツール 「E-GrowUp」の紹介 □ 開催日 5月22日（金） 10:00〜11:30 =大阪開催= □ 詳細情報 http://www.b-partner.com/seminar/osaka02.html ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ ■ 『激動の派遣業界、２００９年これからの動向を占う』 〜急速に展開する不況に対する対応と迫る規制強化に向けての対応策を考える〜 超優良企業であるトヨタ自動車ですら、業績を下方修正しなければならないほどの 景気の悪化に伴い、人員調整も進んでいます。派遣社員や期間工など外部社員や 有期雇用社員が真っ先にその影響を受けています。今は、製造業務の派遣がその 対象になっていますが、それ以外の業務の派遣も他人事ではすまされません。 今後、不況が長引けば、製造現場にとどまらず人員調整つまりリストラを行うことに なりかねません。事実、新規に増員する派遣社員は、その枠を最小限に押さえられ ており、新規のオーダーが極端に減少しています。 更に、４月以降は、既存の派遣スタッフも「派遣切り」にあう可能性が高まっています 。また、４月以降再燃する「派遣法改正」議論も、今以上に厳しい規制強化策が盛り 込まれる可能性が高まっています。 これらの問題に真正面から向かい取り組んでいかなければ、派遣会社にとって死活 問題となります。 当然、そのためにやらなければならないことは、顧客開拓と優秀な派遣スタッフの確 保であることは、だれもが理解しているところです。しかし、この不況期に闇雲に歩き 回っても、顧客を見つけることはできません。また、登録スタッフを求人募集だけに頼 っていては、質の高い労働者を確保することはできません。 このセミナーでは、派遣業界の今後を推測すると同時に、それを通して、継続的に発 展できる派遣会社のあり方を考察してみたいと思います。 □ 開催日 5月22日（金） 10:00〜11:30 =大阪開催= □ 詳細情報 http://www.b-partner.com/seminar/osaka02.html +──────────────────────────────────+ ■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■□□■■■ ================================================================== ------------------------------------------------------------- 編集責任者：田中 健司 ( E-mail ) magazine@b-partner.com 発行元：株式会社ビジネスパートナー 〒143-0016 東京都大田区大森北2-3-16 第一かぎわだビル4F ( TEL ) 03-3765-8225 ( TEL ) 03-3765-6686 ■発行システム： 『まぐまぐ』 < http://www.mag2.com/> ID:81055 『メルマ』 < http://www.melma.com/> ID:m00052758 『めろんぱん』 < http://www.melonpan.net/> ID:007592 より配信しています。 ■人材ビジネスマガジン ** 毎月第2木曜日配信 ** ■URL： < http://www.b-partner.com/ > ●購読解除は、現在購読されている発行システムより行ってください。 ※解除できない場合は件名[購読解除]でこちらまで<magazine@b-partner.com> -------------------------------------------------------------
