2009/06/11
「契約力」をつけて年収を三倍にする
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ ☆ ☆「契約力」をつけて年収を三倍にする〔2009年6月11日号〕 ☆ ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 皆様、お元気ですか（笑） 今日は、商談のクライマックスの心構えを書きます。 住宅業界を例にとれば、 トップ営業マンと売れない営業マン、 持っている知識の差はない、商品の価格も、会社が許可する 値引きの額も差がない。 むしろ、会社は、売れない若手営業マンの商談には、 契約を取らせてあげようと、トップ営業マンより、大きい値引き額を許可する。 しかし、契約が取れない。 何が違うか。 商談の心構え、対応にある。 ここで、話は大きく変わります。 私がパラグライダーの免許を取得して、まだ、新人マークの時に、 危険な時を想定して行う練習があった。 それは、風が安定しているときに非常用パラシュートに手をかける練習をやる。 また、風が穏やかで安定しているときに、 パラグライダーの機体の片方の翼の半分を折ってスピンという 危険な状態をつくつて、その危険な状態から脱出する練習をしておく。 これが大切と教えられました。 何故なら、前線が近づいて、突然風が強くなったときには、 機体が大きく揺すられ、パニックになる。そんなときに突然、 パラグライダーの片方の翼が折れたら、動揺して、回復操作ができない。 これを商談に例えば、 商談では、顧客からの突然の「強風」に、心の準備、対応トークの準備を しておければ、 例えば、商談の終盤に、お客様から「今日は決めないよ」と言われただけで、 動揺してしまう、思考停止になることはなくなります。 想定内と、余裕をもって、対応トークで受けて、 新たな提案をしてみる。 =================================================== ★岡田の著書『だから売れない !「営業の常識」33のウソ』『突然、 「営業マン」になった人が読む本』『クルマ1,000台・住宅２００棟を 売った』（以上、大和出版）、『契約力』『高額商品の勝てる 提案営業』（以上、すばる舎）、『誰でもできる「驚異のセールス」 丸秘テクニック』（山下出版）、『「超二流営業マン」強さの秘密』 （日本実業出版社）、『「新人営業マン」を達人に変える50の法則』 （清話会出版部）、『競合商談に勝つための「契約力」』（みずほ 総合研究所）、『自分の営業スタイルを見つける』『セールストークに 強くなる』『営業に心理学を生かす』『提案営業でニーズを引き出す』 『契約力を身につける』『紹介・リピート受注を増やす』『新しい 見込み客をつくる』『営業はこれから面白くなる』『ようこそ! 住宅業界へ』（以上PHP研究所）専修学校社会人キャリアアップ 教育推進事業「販売・営業実務総合キャリアアッププログラム」〔文部 科学省委託事業〕など多数がある。 =================================================== 著者プロフィールは http://www.a-gyo.com/profile/index.html でご覧ください。 =================================================== メールマガジンの購読・解除 http://www.mag2.com/m/0000053909.htm ☆ご意見・ご要望は info@ A-gyo.com までお願いします。 ☆このメールマガジンの文章を転載するときには全文と著者を明記してください。 発行 営業ドット・コムファーム Ｈ.&.S. コンサルタントシステムズ 発行責任者 岡田和芳 Mail to: info@A-gyo.com URL http://www.A-gyo.com ===================================================
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