船井総研ロジスティクス情報「f-logi MAIL」 

船井総研ロジスティクス情報・f-logi MAIL.366

[船井総研ロジスティクスメールマガジン]編集/発行：船井総研ロジ株式会社
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　　　★　『継続こそ力なり』第１０５回
　　　　　　　　　　　　　　　　　・・・「物流子会社の影響力　その５」

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￣　★★　『継続こそ力なり』第１０５回
　　　　　　　　　　　　　　　　　・・・「物流子会社の影響力　その５」
─────────────────────◆　執筆：　赤峰　誠司　◆─

親会社から「外販」を求められる物流子会社は、今となっては至極当たり前と
なりました。

それまでは、親会社（若しくは関連・グループ会社）の要求に対して忠実に
確実に応えてきました。業務指示やコストに対する無理な要求を、決められた
期間中に対応する術は十分に培われています。

また、その熟知した商品の取扱方法や輸送方法など他社が簡単に真似の出来ない
ノウハウがあるものです。
しかし、これが外販となるとそうはいきません。

直接的な指示を出された課題についての解決力は十分あるものの、潜在的な
課題や問題点を把握し、仮説によって顕在化させることなどは、これまでの
子会社物流の経験ではあまり無かったことだと思われます。

物流子会社が「外販活動」を行う上で、解決しなくてはならない大きな壁が
あります。その壁を以下の６段階にまとめてみました。

<Step1> こちらの意図した方向へ導くための会話や情報収集力
　　　　⇒コミュニケーション力の強化

<Step2> ヒアリングによる課題抽出 ⇒ ヒアリング力の強化

<Step3> 抽出した課題を解決する思考や想像 ⇒ 仮説力の強化

<Step4> 他人にわかり易く説明できる資料作成及び発表
　　　　⇒提案営業力の強化

<Step5> 競争優位な物流費の提供 ⇒ コスト競争力の構築

<Step6> 顧客に安心や信頼を与え、受注を確実に決めてくる能力
　　　　⇒開発営業力の定着

これら６段階のStepを筆者は『開発営業力の６ステップ』と言います。

いずれも開発営業には欠かせないスキルであり、物流子会社に限らず新規開拓を
行う全ての物流会社には欠かすことの出来ないスキルです。

このスキルは開発担当営業マンにのみ必要なスキルではなく、開発営業を行う
企業に必要な文化や風土とも言えるものです。

次号に続く

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●赤峰　誠司（SEIJI　AKAMINE） E-mail(お気軽に） akamine@f-logi.com

船井総研ロジ株式会社　取締役常務執行役員兼ライン統括本部　本部長

３ＰＬにおけるＳＬＡ（サービス・レベル・アグリーメント）の企画・設計
導入に注力し、荷主企業物流部門の利益創造活動を信念とする。
最近では、Ｍ＆Ａのアドバイザリー活動に引き合いが多く物流企業Ｍ＆Ａや
荷主物流部門のＭＢＯ（マネジメントバイアウト）に携わり、業界専門家と
してのバリュエーション（企業価値評価）レポートを得意とする。

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