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2009/11/04

【経営戦略考09/11/04】野菜の購買を助言するサービス > 顧客視点で“代行”できる部分を探す

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ビジネスの本質は代行であり、代行の本質は利便性の提供です。そ
れを追求していくには、顧客視点にならざるを得ません。考えてみ
れば、それって、ビジネスの原点ですよね。

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■■   野菜の購買を助言するサービス
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━━━━━━━━━ 情報源:日本経済新聞 2009.11.04【11面】━

◆世の中のあらゆるビジネスの本質は“代行”だ。経済の歴史を大
きく見れば、全て自給自足の時代を経て、物々交換、そして貨幣経
済へと進化している。

◆自給自足から脱皮するには、誰かに何かを代行してもらわなけれ
ばならない。たとえば、海辺に住む部族は、山に住む部族に獣の狩
猟を“代行”してもらい、代わりに海で獲れた魚を渡す。まずはこ
のような物々交換が、経済活動の始まりだ。

◆現在、いわゆる「○○代行業」と呼ばれるビジネス以外でも、や
はり本質は“代行”だ。スーパーで大根を買うにしても、栽培・収
穫を農家に代行してもらい、運搬を流通業者に代行しもらって、よ
うやく手に入れることができる。

◆逆に考えれば、誰かが行なっている業務を代行させてもらうこと
が、ビジネスになるということだ。たとえば現在の顧客の行動をつ
ぶさに観察すれば、自社の商品を購入(発注)する以外の業務に、
代行の余地を発見することができるかも知れない。

◆4日付けの日本経済新聞に、「農業生産法人のトップリバーは外
食と食品加工会社を対象に、野菜の購買を助言するサービスを始め
た」という記事が掲載されている。

◆具体的には「野菜の仕入れについて各社の課題を聞き、品質や数
量を安定させる手法、商機を逃さない機動的な調達方法などをアド
バイスする」のだそうだ。

◆顧客は、野菜を仕入れる(発注・購入する)という業務に先立ち、
購買の戦略・戦術を立てなければならない。その部分に着目し、ア
ドバイスという形ではあるが本質的には“代行”となるサービスを
提供するというわけだ。

※トップリバー → http://www.topriver.jp/

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■■   顧客視点で“代行”できる部分を探す
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●トップリバーが提供するこのサービスは、「野菜購買 無料アド
バイス」というもので、http://322511.at.webry.info/200911/article_1.html 
に詳しい説明がある。

●「無料」なので、厳密にはこの“代行”が単独でビジネスだとは
言い難いかも知れない。狙いは当然、顧客との関係強化・囲い込み
になるが、顧客ニーズをとらえていることは間違いないだろう。

●先日、「ユーザーがうすうす感じている不便さを取り除くことで
固定客をつくる」という記事を取り上げたが、そのような「不便さ
を取り除くこと」は、“代行”の視点でもみつけることがわけだ。
「不便さ」はすなわち、顧客ニーズを意味する。
→ http://www.mori-office.com/2009/11/02depo/

●顧客視点での“代行”については、ミスミが確立した「購買代理
業」というビジネスモデルがよく知られる。単純な購買業務にとど
まらず、それに伴う周辺部分の“代行”による利便性提供で、競争
優位性を確保した。

●ここで“不便さ”や“利便性”というキーワードが出てきたが、
冒頭で述べたように、ビジネスの本質が“代行”だとすれば、“代
行”の本質は“利便性”だという言い方もできる。わざわざ不便さ
を味わうために代行を頼む者はいない。

●顧客ニーズをとらえよとは、よく言われることだが、今一つ漠然
としていて、どうしたらよいか、わからないかも知れない。そのよ
うな場合は、“代行”の視点で考えることだ。

●顧客の業務を“代行”しようと思えば、顧客の立場に立ち、顧客
視点で考えざるを得なくなる。それこそが、物々交換の時代にまで
さかのぼることができる、ビジネスの原点だ。

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■ 今日の教訓 ■
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あなたの企業の顧客の行動を、逐一よく観察してみよう。その上で、
あなたの企業が代行できる部分はないか、よく考えてみよう。そこ
に新たなビジネス、さらには革新的なビジネスモデルを生むヒント
をみつけることができるはずだ。

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結構、高く評価されているようですが、私としては辛口評価です。
→ http://www.mori-office.com/2009/11/03sun/

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